Mike Beirne
Các đoạn trích từ diễn giả tại Hội nghị Thường niên MDRT 2022 về tìm trung tâm gây ảnh hưởng, có thêm giới thiệu, kỹ thuật truyền thông, sử dụng các công cụ marketing như hội thảo, mạng xã hội và thực tế ảo, chương trình cố vấn, làm gì khi kế hoạch kế nhiệm gặp trục trặc và nhiều chủ đề khác.
Một trong những lý do mà khách hàng tốt không cho giới thiệu là họ không biết chúng ta đang tìm kiếm cái gì. Nếu chúng ta không biết thì làm sao họ biết được. Tôi bắt đầu tự thiết lập mạng lưới bằng cách nói cho 10 đến 20 khách hàng tốt nhất biết chính xác kiểu khách hàng tiềm năng tôi đang tìm kiếm ở mạng lưới cá nhân của họ. Trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy xác định một cách chi tiết khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là gì. Một khi chân dung khách hàng tiềm năng lý tưởng được mổ xẻ chi tiết, việc tìm kiếm họ sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều. —Marta Borbala Kiraly, Gyor, Hungary, thành viên MDRT sáu năm
Tôi chủ trì hai loại hội thảo. Một loại là hội thảo trong tuần kéo dài hai giờ dành cho chủ doanh nghiệp, bác sĩ và luật sư. Một loại là hội thảo ăn trưa vào cuối tuần để khách hàng có thể rủ thêm bạn bè và gia đình tham gia. Trong hội thảo dành cho chuyên gia, tôi đề nghị người tham dự trao đổi danh thiếp và kể về công việc họ đang làm để họ trở nên thoải mái với nhau hơn. Trong hội thảo cuối tuần, tôi đề nghị khách hàng chia sẻ những lời minh chứng về dịch vụ của chúng tôi để khách mời của họ nghe. Hai loại hội thảo này đều nhằm mục đích truyền bá giá trị và lợi ích của hoạch định tài chính và thuế, và không bao hàm việc bán hàng. Tôi không muốn người tham dự cảm thấy bị ép phải mua. Thay vào đó, tôi gọi lại cho họ để xin phản hồi và hỏi họ có cần thêm thông tin hay không. Khoảng 75% người tham dự và khách hàng mua một sản phẩm trong vòng hai tuần sau mỗi hội thảo tôi tổ chức. —Pornprapa Sukreepirom, MBA, Bangkok, Thái Lan, thành viên MDRT 14 năm
Không nhận thức được sự lan man là một trong những sai lầm lớn nhất làm giảm bớt tầm ảnh hưởng của chúng ta. Khi tôi nói lệch chủ đề, huấn luyện viên về diễn thuyết sẽ nhắc tôi phải đi đúng hướng và hạ cánh an toàn. Bắt đầu bằng việc suy nghĩ và trình bầy dưới dạng gạch đầu dòng. Bạn sẽ tạo được tác động lớn hơn khi tạm nghỉ để tìm ra ý mới vì điều đó giúp khách hàng hiểu được thông điệp của bạn trong suốt phần trình bầy. Diễn viên hài gọi điều này là “tạm dừng có lý do.” Sau khi nói xong câu kết đầy thâm ý, họ ngừng lại để bạn có thể hiểu ra và cười. Nếu diễn viên hài không ngừng lại, sẽ khó có tiếng cười. Đừng dập tắt suy nghĩ của bạn. Đặc biệt đừng dập tắt suy nghĩ của khách hàng. Đôi khi sự yên lặng là câu trả lời đúng đắn. Việc này cho phép bạn đặt câu hỏi mở thích hợp và điều chỉnh thông điệp của mình vào lúc đó theo ý khách hàng. —Stacey Hanke, giám đốc và trưởng nhóm kinh doanh, huấn luyện viên và tác giả cuốn “Influence Redefined (Xác định lại tầm ảnh hưởng)”
Thành công không khiến bạn hạnh phúc. Tâm trạng hạnh phúc tạo ra thành công. Đã bao giờ bạn nghe nói về một ý tưởng tích cực đến từ một người tiêu cực chưa? Những người này không đón nhận cả về mặt tinh thần lẫn cảm xúc năng lượng của ngày hôm nay và chỉ tập trung vào sai lầm của hôm qua. Trạng thái tinh thần tích cực giải phóng chất dopamine vào não bộ và thắp sáng chất dẫn truyền thần kinh xuyên qua các dây thần kinh xi-náp giống như bóng đèn trên cây thông Noel vậy. Nghiên cứu cho thấy suy nghĩ tích cực làm tăng tính sáng tạo, tăng thêm năng lượng, nâng cao trí tuệ và thậm chí chốt nhiều hợp đồng hơn. —Jay Samit, tác giả cuốn “Future Proofing You” (Để giữ vững thành công mãi mãi) và cựu phó chủ tịch độc lập của Deloitte
Việc kể chuyện có thể giúp minh họa giá trị và những gì bạn bán. Tuy nhiên, một câu chuyện không đồng nghĩa với dữ liệu hấp dẫn. Tôi thường thấy những người đứng đầu chỉ vào dữ liệu trong bài trình bày và nói: “Như bạn thấy đấy, con số nói lên tất cả.” Con số không biết nói. Bạn phải nói thay chúng. Đằng sau mỗi con số là một con người và với mỗi con người là một câu chuyện. Dữ liệu quan trọng nhất bạn được giao để truyền tải luôn phải đi cùng một câu chuyện để khiến dữ liệu trở nên sống động. —Kindra Hall, tác giả, chiến lược gia và người kể chuyện
Thay vì hội thảo truyền hình, tôi mời khách hàng gặp tôi dưới hình thức ảnh đại diện ba chiều (holographic avatar). Tôi dùng kính thực tế ảo (VR) để định hình khung cảnh và gặp họ trong văn phòng điều hành ảo của tôi, Phòng Bầu dục ở Nhà Trắng, hoặc thậm chí trên trạm không gian ngoài vũ trụ bao la. Tôi sử dụng bản thuyết trình nổi ba chiều 3D và có thể có cả phần bắt tay ảo hoặc đập tay với khách hàng mà không phải lo sát khuẩn tay. Khách hàng của tôi có thể tham gia không cần đến kính VR qua máy tính hoặc điện thoại di động nhờ ứng dụng miễn phí gọi là Engage VR (engagervr.io). Các ứng dụng VR miễn phí khác gồm có VRChat, Spatial và Horizon Worlds. Bằng cách xây dựng thương hiệu cá nhân là một tư vấn viên đi trước thời đại, bạn sẽ mang lại những trải nghiệm mà khách hàng không bao giờ quên. Tôi gặp rất nhiều khách hàng có thu nhập cao trong thế giới VR. —Panos Leledakis, LUTCF, New York, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT bốn năm
Bạn là thương hiệu của chính mình và cá tính của bạn sẽ giúp bạn nổi bật. Sự độc đáo của bạn là thế mạnh quan trọng để bạn trở thành đại lý được ưa thích của nhiều khách hàng, và tính chân thực sẽ khiến bạn vượt lên những người khác trong ngành. Giây phút bạn nắm được tư duy này là giây phút bạn giải phóng được sức mạnh này trong con người mình. —Kenzo Celis Gan, Makati City, Philippines, thành viên MDRT hai năm
Tìm và trở thành người cố vấn phải được cân nhắc kỹ. Để thành công, điều quan trọng là phải có người cố vấn và người hỗ trợ và tin tưởng bạn. Cho và nhận cố vấn. Tôi có khuynh hướng làm cố vấn cho nữ doanh nhân, vì là một phụ nữ trẻ tuổi thuộc nhóm thiểu số trong một ngành mà nam giới thống trị, tôi phải đối phó với rất nhiều ảnh hưởng tiêu cực quanh mình suốt 19 năm qua. Do vậy, tôi hướng đến phụ nữ để giúp họ suy nghĩ khác đi, phá vỡ rào cản vô hình và bắt đầu hoặc phát triển doanh nghiệp mà họ tâm huyết. —Manjit Minhas, nhân vật Truyền hình, doanh nhân người Canada và nhà đồng sáng lập Minhas Brewery, Distillery and Winery
Bao nhiêu người trong số các bạn từng hát hò, nhảy nhót hoặc đóng kịch khi còn trẻ? Tại sao bạn dừng lại? Bạn không phải bỏ viêc và làm điều đó để kiếm sống. Nếu nó mang lại niềm vui cho bạn, thì hãy lấy nhạc cụ ra hoặc tham gia dàn thánh ca nhà thờ! Hãy làm việc đó vì bạn thích, và niềm vui đó sẽ lan tỏa sang các mặt khác của cuộc đời bạn. —Alton Fitzgerald White, diễn viên nổi tiếng với vai Mufasa trong vở nhạc kịch “Vua Sư tử” của Disney được trình diễn ở Broadway
Trong các buổi phỏng vấn rà soát, tôi luôn nhắc nhở khách hàng: “Bạn đã nói điều này trong buổi gặp trước. Bạn có còn cảm thấy như vậy vào lúc này không?” Câu hỏi này giúp khách hàng nhớ lại lý do vì sao họ mua kế hoạch đó và cân nhắc bổ sung phạm vi bảo hiểm, đặc biệt nếu một người bạn thân hoặc họ hàng của họ gần đây được chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo. Nhắc lại điều khách hàng đã nói ở lần rà soát trước cho thấy tôi đã lắng nghe họ. Bạn phải ghi chép cẩn thận về buổi phỏng vấn để làm được điều này. —Takahisa Kawanishi, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT 18 năm
Bạn tạo kế hoạch kế nhiệm cho doanh nghiệp của mình, nhưng nó không diễn ra như đã định. Làm sao để điều chỉnh tiến trình? Dù mọi người thường không thích xung đột, nhưng bạn nên dũng cảm trò chuyện với người kế nhiệm của mình. Hãy cởi mở với quan điểm của họ. Câu trả lời duy nhất cho phản hồi là: “Xin cám ơn, hãy cho tôi biết thêm.” Cuộc trò chuyện dũng cảm đúng là như vậy — trò chuyện, chứ không phải email hoặc tin nhắn văn bản. Một cách rõ ràng nhưng không gây khó chịu để mở màn cuộc đối thoại là: “Tôi muốn rà soát lại thỏa thuận và kế hoạch của chúng ta. Tôi thấy chúng ta suy nghĩ không đồng bộ, do vậy điều quan trọng là chúng ta nên có một cuộc trò chuyện mang tính tích cực và xây dựng để chúng ta quay trở về đúng lộ trình. Rồi hỏi tiếp: “Bạn thấy việc nào đang hiệu quả? Việc nào không? Làm sao để chúng ta tìm ra cách để cùng tiến lên? Tôi sẽ dốc toàn bộ sức để làm việc này; tuy nhiên, nó có vẻ khó hơn tôi tưởng. Đây là vài ví dụ khiến tôi tin rằng chúng ta có thể làm tốt hơn. Hãy cùng trò chuyện nhé.” —Fiona Cuddy, chủ tịch của Qualified Financial Services
Đơn giản hóa ngôn ngữ, quy trình và câu hỏi chúng ta dùng để loại bỏ các vấn đề gây khó chịu trong con mắt của khách hàng tiềm năng. Điều đó đồng nghĩa với việc giúp khách hàng tiềm năng có thể nhìn ra kết quả của sự lựa chọn của họ sẽ tạo ra hay cản trở họ đạt được mục tiêu của mình. Thế giới hoạch định tài chính có thể khó hiểu, do vậy việc tạo cho khách hàng tiềm năng có được một trải nghiệm đơn giản hóa sẽ nhanh chóng giúp xây dựng lòng tin. Đơn giản là họ mua những gì họ hiểu. Hãy trình bày theo cách nào đó khiến họ cảm thấy được trao quyền để ra quyết định sáng suốt. —Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên MDRT 12 năm
Phản bác thường được coi là chướng ngại, nhưng chúng có thể là chất xúc tác để kết nối với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy qui trình bán hàng. Nhưng đừng nên đợi đến cuối buổi gặp mới xử lý phản bác của họ. Đến lúc đó thì đầu óc họ đã đặc lại và đã quá muộn. Thay vào đó, hãy nêu ra những phản bác bạn hay nghe thấy nhất và trả lời ngay từ đầu buổi gặp. Làm như vậy sẽ khiến mọi người cởi mở hơn và họ sẽ cảm thấy thoải mái và tin tưởng bạn hơn. —Claudia B. Donoso, cố vấn có chứng chỉ và người sáng lập Mentes en Forma
Văn hóa cộng tác nhóm sẽ tạo ra sự nhịp nhàng trong hoạt động của doanh nghiệp và kết quả là khách hàng hài lòng hơn. Khi bạn dành vài tháng để tổ chức các hội nghị chiến lược thường niên và gọi điện chiến thuật cuối năm, hãy để khách hàng hiểu rằng họ sẽ gặp gỡ hoặc nói chuyện với một nhóm tư vấn viên. Bằng cách bảo đảm mỗi buổi gặp hoặc cuộc gọi với khách hàng có hai tư vấn viên tham dự, họ sẽ hiểu rằng họ có một nhóm, chứ không chỉ một người, đang làm việc cho họ. Nhận thức này có thể cải thiện việc giữ chân khách hàng vì giờ đây mọi câu hỏi của họ có thể được trả lời sớm hơn bởi một thành viên trong nhóm, chứ không phải bởi mỗi tư vấn viên chính. —Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA, Maugansville, Maryland, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 18 năm
Ghi lại thời gian chúng ta bỏ ra để làm với khách hàng là điều quan trọng vì nó giúp tôi giải trình mức phí của mình. Khi làm việc với một khách hàng hoặc ai đó tại văn phòng, chúng tôi đều ghi lại thời gian đã dành cho họ và chi phí tính theo giờ. Những ghi chép này giúp khách hàng nắm được lượng thời gian dành cho họ và công việc được thực hiện thay mặt họ. Chúng tôi gọi đó là AAA: Action Activity Audit (Kiểm toán Hoạt động Hành động) Chắc chắn việc này giúp khách hàng có cái nhìn đúng về tiền phí. —Helen A. Jenkins, Dip PFS, Cardiff, Wales, Vương quốc Anh, thành viên MDRT 33 năm
Bạn có biết đặc tính duy nhất khiến chúng ta có thể thông minh hơn trí tuệ nhân tạo là trí tuệ cảm xúc không? Trí tuệ cảm xúc giúp chúng ta có tầm nhìn, đưa ra quyết định, có động lực đúng đắn, cải thiện đạo đức làm việc và tạo ra tác động mong muốn trên thế giới. Cảm xúc là dấu ấn riêng của chúng ta trên thế giới và việc quản lý cảm xúc một cách khôn ngoan giúp chúng ta để lại dấu ấn, dù đó là ở đâu. —Shreeja Jhawar, giảng viên, tác giả và điều giải viên về chuyển đổi và tự nhận thức
Chưa bao giờ tôi hình dung ra rằng mạng xã hội có thể giúp tôi kiếm được gần nửa doanh thu hàng năm. Tôi có rất nhiều khách hàng vãng lai sẵn sàng tin tưởng nơi tôi, thậm chí trước khi chúng tôi gặp mặt nhau. Tôi khuyến khích bạn nên sử dụng nhiều mạng xã hội, nhưng hãy bắt đầu với mạng bạn thấy thoải mái nhất. Nên nhớ, mọi người muốn nhìn thấy sự trung thực, nên điều quan trọng là tốt gỗ hơn tốt nước son. Vạn sự khởi đầu nan. Hãy đăng tải nội dung đầu tiên rồi dần dần bạn sẽ có đà tiến. Xây dựng sự hiện diện trên mạng xã hội có thể không diễn ra trong ngày một ngày hai; tuy nhiên, với sự nhất quán, đó sẽ là công cụ bền vững và lâu dài trong khi bạn xây dựng và mở rộng doanh nghiệp. —Candice Ong, Singapore, thành viên MDRT 4 năm
Việc tư vấn viên là một phần của cộng đồng họ phục vụ là điều quan trọng. Xác định đâu là cơ sở khách hàng của bạn và tham gia vào các hoạt động nơi đó. Nếu cơ sở khách hàng của bạn chủ yếu là chủ doanh nghiệp, hãy dành thời gian với nhóm Rotary tại địa phương bạn hoặc các tổ chức tương tự. Tôi làm việc liên quan đến quân đội và phục vụ dưới tư cách đại tá danh dự, do vậy tôi dành thời gian với nhân viên quân sự trên thực địa và tại cộng đồng. Những tương tác này không phải thời gian để bán hàng mà để hiện diện. Nhưng nếu một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng tiếp cận tôi và quan tâm đến việc tôi làm thì tôi sẽ xin thông tin liên hệ để liên hệ lại với họ sau đó. Họ bắt đầu tương tác với hãng chúng tôi như vậy đó. —Alvin Albert Jones, CFP, CLU, Barrie, Ontario, Canada, thành viên MDRT 11 năm
Khi mới làm tư vấn viên, tôi chỉ lo gọi điện ngẫu nhiên để gia tăng cơ sở khách hàng mà không để ý mấy đến số lượng hợp đồng. Tôi đủ điều kiện đạt MDRT sau năm năm gia nhập ngành. Lần đầu tiên tham dự Hội nghị Thường niên MDRT, tôi học được rằng tôi cũng nên có một chiến lược để tập trung vào khách hàng hiện thời bằng cách cung cấp hoạch định bảo hiểm tối ưu. Đến giờ doanh nghiệp của tôi vẫn đang phát triển nhờ nhận được thêm nhiều giới thiệu từ khách hàng hiện thời và tôi có thể giảm bớt nguồn lực cho việc gọi ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng. —Audrey Loh May Jin, Selangor, Malaysia, thành viên MDRT 11 năm
Lập danh sách là một bước để chiêu mộ trung tâm gây ảnh hưởng. Hãy chọn những ngành nghề bạn muốn làm việc cùng và lên danh sách tất cả những người bạn biết trong nghề đó mà bạn có thể liên hệ. Nếu không có thông tin liên hệ thì đề nghị khách hàng hiện thời cho tên của bốn đến sáu người họ biết trong ngành nghề đó và tên của trung tâm gây ảnh hưởng của họ. Khi liên hệ với trung tâm gây ảnh hưởng đó, hãy nói bạn muốn tìm hiểu doanh nghiệp của họ để xem liệu bạn có thể giới thiệu khách hàng cho họ không. Hãy hỏi khách hàng lý tưởng của họ là ai. Sau buổi gặp đầu tiên, hãy đề nghị buổi gặp thứ hai để bạn có thể giải thích những gì bạn làm để giúp khách hàng của mình. —Paresh B. Shah, CFP, Hicksville, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 15 năm
Bạn muốn kết nối với phân khúc phát triển nhanh nhất của thị trường bảo hiểm? Hãy nói chuyện với phụ nữ như thế họ là doanh nhân. Sử dụng ngôn ngữ đồng điệu với họ, nhưng không được trịch thượng. Một trong những nỗi lo lớn nhất của phụ nữ là hết tiền tiết kiệm khi còn sống, hoặc trở nên phụ thuộc vào con cái về mặt tài chính, tiếp theo mới là con cái sống ổn thỏa. Nhưng đừng coi đó là nỗi lo sợ của khách hàng. Hãy hỏi và xác minh. Tùy vào câu trả lời của người đó, hãy hoạch định theo cách truyền thống hơn, như hoạch định dòng tiền, bảo hiểm hoặc quản lý tài sản. Nếu đề xuất kế hoạch mà không giải thích nguyên do, khách hàng nữ sẽ bỏ bạn. Kế hoạch và phép tính cần bổ trợ cho đề xuất sản phẩm, không phải ngược lại. —Elke Rubach, LL.M., CLU, Toronto, Ontario, Canada, thành viên MDRT 5 năm
Chúng ta nên nói thẳng với khách hàng tiềm năng: “Thưa khách hàng tiềm năng, bạn không thuê tôi để ngồi tính toán xác suất. Bạn thuê tôi để phòng ngừa hậu quả. Hậu quả của sai lầm rất kinh khủng. Nếu đi du thuyền, bạn có nhớ các động tác minh họa về an toàn do thủy thủ đoàn thực hiện trước khi tàu rời cảng không? Bạn có nghĩ họ làm điều đó vì xác suất của một vấn đề phát sinh trên biển hay vì hậu quả? Khi chở con mình trên xe, bạn cài dây an toàn cho chúng vì nghĩ đến xác suất xảy ra tai nạn hay nghĩ đến hậu quả?” Rồi nhìn thẳng vào mắt họ và nói: “Tôi có thể kiểm soát hậu quả. Đó là lý do bạn thuê tôi.” —David L. Alarid, Newport Beach, California, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 34 năm