如何逾越无效转介绍，确保与合适的客户建立联系？2021 年 8 月，来自美国 Maryland（马里兰州）Annapolis（安纳波利斯市）的理财顾问教练兼多本转介绍书籍的作者 Bill Cates，与来自英国 Chester（切斯特）、拥有七年会龄的百万圆桌会员 Tristan Karl Robert Hartey 通过 Zoom 连线，畅谈优化工作流程和建立互惠关系，如何助力扩展人脉和提升结交方式。
Bill Cates: 转介绍、引荐和推荐是有区别的，定义各不相同。学过心理学的人一定知道马斯洛的需求层次理论，即人类最低层次的需求是食物和住所。但对我而言，最低层次的需求是通过某种方式创造的新销售线索。销售线索的质量通常参差不齐，有些人甚至不记得自己填过什么表。下一个层次的需求是口碑。口碑。这十分重要，我们都应该树立良好口碑。当别人谈论我们时，口碑是判断我们是否值得推荐的“晴雨表”。人们愿意谈论口碑，但这往往不够，因为这些人不一定是合适的转介绍人。
接下来就是推荐了。推荐是件好事，人们会说：“和 George 聊聊吧、和 Tristan 聊聊吧、和 Laura 聊聊吧，您一定会有收获。”这当然很好。转介绍对我而言就是许多人所谓的转介绍销售线索，就像是“打个电话给 George 吧，就说是我介绍的。”好吧，George 不会接您的电话，因为他根本不知道您是谁，他在想“我朋友干嘛把我介绍给这个家伙？”
因此，我们真正需要考虑的是引荐。虽然我们经常使用“转介绍”一词，但在涉及准客户、客户、影响力中心时，我们真正要用的词语应该是“引荐”才对。“我们来聊聊您是如何把我引荐给 Bob 和 Laura 的。”因为我们必须要有人牵线，如果没人牵线搭桥，对方很可能会忽略您。我们打电话、发邮件给对方，而他们根本不知道我们是谁。牵线可以是当面引荐，可以是通过 Zoom 引荐，也可以发邮件引荐。方法很多，但是必须确保通过某种方式获得引荐，否则一切都是徒劳。
Tristan，不知您对此有何看法。这些只是我的个人观点。关于转介绍和引荐，您有其他看法吗
Tristan Hartey: 我完全同意您的观点。事实上，我设计了一款工具，我们的团队成员都在使用。它能帮助大家“做功课”，也让我从合资格会员一跃成为顶尖会员。这款工具正是与引荐有关。不时会有人给我介绍新客户，但经常不合我意。为此，我设计了一个记分卡，不知以前是否有人用过记分卡。整体来说，我会根据自己的独特需求，从一系列不同角度为客户评分。通过为所有转介绍人评分，筛选出无效转介绍人。
评分角度可以是任何因素，但对方必须达到指定分数。由于我设定了六个不同角度，满分是 30 分，所以 21 分才算合格。如果转介绍人取得 21 分或以上，我会花更多时间与之相处，因为他们为我引荐了合适的客户，他们也很清楚如何为我引荐客户。如果没有达到 21 分，我基本上会减少与他们的联系，因为我需要花更多时间与为我介绍优质客户的人保持联系。
这种做法让我的业务量几乎翻了两倍。因为我花了更多时间与真正理解我需求的转介绍人保持联系，而这也让他们感觉备受关注。这个方法对我来说很有效，特别是由于我想得到美国会计师和律师的转介绍，因此我费心维系的是真正了解我们业务的人。记分卡是个非常简单的筛选工具。我设定了六个不同角度，每个角度的分值是 1 至 5 分，满分是 30 分，因此必须至少取得 21 分。我鼓励大家使用这个方法，其关键在于，您可以根据自己的价值观、目标和目的来评分。这又回到了我们之前讨论过的话题，即务必弄清合适客户的特征。
Bill Cates: 我对这个很好奇，从来没听说过这种做法。您设定了哪些评分指标呢？
Tristan Hartey: 我使用的指标主要有信任、意愿和尊重，每项指标的分数为 1 至 5 分。另外，我还设定了关系、文化和跟进。“关系”指标的关键在于由我来评估我与他们的关系如何？“文化”指标会随着对方的职业发生变化，假设对方是律师，我就会评估彼此的文化契合度是否一致？因为，如果我们要交换资源，对方可能也想获得我的客户，所以我需要确保双方的文化契合度类似。最后一项指标是“跟进”，即他们是否说到做到？没有跟进的引荐毫无意义，什么都得不到，只会让您感觉很糟糕。
我会综合考虑这六项指标。评分的主要作用在于能减少 60% 不必要的人际交往。这真有些让人醍醐灌顶。因为在这些人当中，有些是我乐于交往的，但说句不好听的，他们不能为我介绍中意的客户，对我没有用。“文化”只是我的表述，也可以换成类似于“了解”的其他词语，实际上就是对方对您的业务了解多少？在评分时要考虑的是，假设对方是会计师，他们真的了解我吗？如果您已经与对方相处很长时间了，但他们并不了解您，就真的不必再浪费时间维护彼此关系了，除非他们有其他价值。
我会综合考虑这六项指标。评分的主要作用在于能减少 60% 不必要的人际交往。这真有些让人醍醐灌顶。因为在这些人当中，有些是我乐于交往的，但说句不好听的，他们不能为我介绍中意的客户，对我没有用。“文化”只是我的表述，也可以换成类似于“了解”的其他词语，实际上就是对方对您的业务了解多少？在评分时要考虑的是，假设对方是会计师，他们真的了解我吗？如果您已经与对方相处很长时间了，但他们并不了解您，就真的不必再浪费时间维护彼此关系了，除非他们有其他价值。
Bill Cates: 太棒了！我认为这个方法好极了。不过我不会这样做，因为这种方法侧重分析，而我不太关注细节。但您借助记分卡取得了不错的业绩，我认为这很好。在我们认识的人当中，大部分都很优秀，但不能为我们提供业务机会，对吧？因此我们必须进行评估。如果努力没有回报、投资没有回报、关系没有回报，也就是人们常说的关系回报，就没有必要浪费时间了。关系理应带来回报，如果不能，就选择放弃。
要想成长，必须学会放弃，不是吗？有些关系、活动或我们正在做的事情，也许当时有用，但现在已失去价值，我们就必须放弃。
Tristan Hartey: 没错。我们公司有条禁令，那就是不准说“我们一直都是这样做的。”这是明文禁止的。如果谁说了，就要罚他捐钱给慈善机构。因为这种态度会扼杀创新。我认为金融服务业的一个难处在于“敢为人先”。这正是我走“记分卡分析”这条路的原因。但我做的分析更多，因为我努力建立人脉，提出了很多转介绍请求，但都不如我所愿。因此我不得不深入剖析和反思，为什么我得不到满意的结果？
Bill Cates: 您说得非常好。
Tristan Hartey: 对我而言，我认为最重要的是，我们不但要擅长获得转介绍和引荐，也要投桃报李，回馈对方，这一点同样重要。比如，您个人或者公司能为对方做些什么来回报他们？打个比方，您的某位客户经营着五家咖啡店，那么，要为员工买咖啡时，就去惠顾他。
这些小举动会带来大不同。因为一般来说，付出得越多，得到的就越多，如此您来我往，便形成了合作共赢的关系。而对我来说，要做的最重要的一件事就是务必回馈对方。如果您有一个非常棒的引荐人，而不是转介绍人，他为您引荐了大量客户，请尽量多选用他们的服务，因为这会为他们的业务带来好处。实际上，这些回报最终仍然会让您受益，因为您不仅在为对方拓展业务，还是他们的理财顾问，双方互惠的蛋糕会越做越大。
Bill Cates: 是的，我认为这很好。容我再补充一点，我们总是希望能为对方“转介绍”，或许我应该说“引荐”。众所周知，有付出才会有回报。这也适用于客户与顾问的关系。有些客户可能没有自己的业务，您不能为其推荐准客户或购买其产品，但您仍然希望向其介绍其他产品或服务，不论是否与金融服务有关，您仍然想尽力让这位客户为您牵线，提供转介绍、帮您联系、为您引荐，同时，您不想勉强对方。如果他们有某种爱好或兴趣，也许您可以给他们介绍资源，这也是不错的“引荐”。
这样，您向他们完美地诠释了如何引荐。很多时候，这就是我们努力与客户营造的文化，即相互引荐、合作共赢的文化。而且，我们必须成为先行者。顺便说一句，对于自己拥有业务的客户，我们可以对他说，“我怎么才能知道哪些是适合您的准客户，如果我遇到了，您希望我如何为您牵线？”这么说的好处在于，首先，您想了解对方对客户的期望，以便观察；其次，这表明了自己希望为对方引荐合适的客户。
假设您的客户是卖直升机配件的，而您不认识要买直升机配件的人，这不重要，因为重要的是您愿意为对方提供资源的态度。当然，能为对方推荐最好不过，但只是表明态度也足够展现您有恩必报的为人了。接下来，对方往往会问：“您期望的客户和牵线方式是什么样的呢？”这样就可以深入交谈了。
因此，相互牵线有着重要意义，是我们营造的一种文化。种瓜得瓜，种豆得豆。也许您并不知道回报来自何处，但从我这些年访谈的成功人士来看，付出通常能带来大不同，他们会为其他人牵线，并且认为这能帮到对方。我认为这便是成功的关键所在。
Tristan Hartey: 这肯定与我们付出的多少有关。我认为生活中普遍如此，付出越多，收获越大。特别是在商业领域，付出和回报是成正比的。因为我们都希望合作，不是吗？这又回到了我们最初的话题，即对方信任和偏爱的是哪些人。没错，一般来说，是那些愿意付出、容易相处的人，他们会想和这类人合作。