Làm sao để vượt qua cách giới thiệu thông thường và bảo đảm bạn đang kết nối với những người thích hợp? Trong buổi trò chuyện qua Zoom vào tháng 8 năm 2021, Bill Cates, một huấn luyện viên tư vấn viên tài chính và tác giả nhiều cuốn sách về giới thiệu đến từ Annapolis, Maryland, Hoa Kỳ; và Tristan Karl Robert Hartey, thành viên MDRT 7 năm đến từ Chester, Anh, Vương quốc Anh; đã chia sẻ cách làm thế nào tinh chỉnh quy trình và tạo ra mối quan hệ qua lại có thể giúp bạn gặp những người ở tầm cỡ cao hơn và cách làm sao để gặp họ.
Bill Cates: Có sự khác biệt hoặc định nghĩa khác nhau cho các thuật ngữ: giới thiệu, giới thiệu trực tiếp và khuyến nghị. Hầu hết mọi người, vào một lúc nào đó, hoặc nếu bạn theo học một lớp về tâm lý, bạn sẽ biết về tháp nhu cầu của Maslow. Tháp bắt đầu bằng thức ăn và chốn dung thân. Nhưng với tôi, cấp độ thấp nhất là đầu mối mà bạn tạo ra thông qua mọi phương thức tạo ra đầu mối bất kỳ. Thông thường, đầu mối khác nhau về chất lượng khá nhiều. Có người thậm chí còn không nhớ họ đã điền mẫu biểu gì, v.v. Tiếp đến là truyền miệng. Truyền miệng là một cách hay. Nó quan trọng. Tất cả chúng ta nên có được sự truyền miệng. Truyền miệng, hay khi mọi người kể về chúng ta, là một loại phong vũ biểu đo lường khả năng được giới thiệu của chúng ta. Mặc dù mọi người sẵn lòng nói về nó nhưng như thế chưa đủ. Cách này không phải lúc nào cũng đưa đến dạng người thích hợp.
Cho nên cấp độ tiếp theo là khuyến nghị. Khuyến nghị là một cách tốt vì lúc này mọi người đã bảo: “Hãy trò chuyện với George, trò chuyện với Tristan và trò chuyện với Laura. Việc đó đáng để bỏ ra thời gian.” Và cách đó cũng tốt. Với tôi, giới thiệu là điều mà nhiều người gọi là đầu mối giới thiệu. Đó giống như là: “Hãy gọi cho George; dùng tên tôi nhé.” Thế nhưng George không nhấc máy lên nghe. Anh ấy không biết bạn là ai. “Tại sao bạn tôi lại đưa tên tôi cho anh chàng đó?”
Vì vậy, chúng ta thật sự phải nghĩ đến khái niệm giới thiệu trực tiếp. Cho nên, mặc dù chúng ta sử dụng từ “giới thiệu” rất nhiều nhưng khi ngồi cùng khách hàng, khách hàng tiềm năng, trung tâm gây ảnh hưởng, thực ra chúng ta cần dùng từ “giới thiệu trực tiếp.” “Hãy nói về cách anh giới thiệu tôi với Bob và Laura.” Vì chúng ta cần phải kết nối với nhau. Nếu chúng ta không được kết nối thì rất có khả năng họ sẽ lờ chúng ta đi. Chúng ta sẽ gọi điện, gửi email cho họ. Họ không, họ không biết chúng ta là ai. Chúng ta có thể được kết nối, giới thiệu trực tiếp qua gặp mặt. Chúng ta có thể được kết nối và giới thiệu trực tiếp qua Zoom. Đó có thể là giới thiệu trực tiếp qua email. Có rất nhiều cách khác nhau, nhưng chúng ta phải đảm bảo sẽ không dừng lại nếu như chúng ta không được giới thiệu trực tiếp theo một cách nào đó.
Tristan, tôi không biết anh nghĩ sao về việc này. Hay anh có các câu chuyện khác về giới thiệu và giới thiệu trực tiếp không vì đó là điều tôi quan tâm?
Tristan Hartey: Tôi hoàn toàn đồng ý. Thực ra, một trong số các công cụ chúng tôi sử dụng, do tôi tạo ra và đã hỗ trợ rất nhiều các thành viên trong nhóm, về cơ bản đã giúp tôi từ thành viên đủ điều kiện trở thành thành viên Top of the Table. Công cụ này gắn chặt với giới thiệu trực tiếp. Tôi nhận được giới thiệu trực tiếp, nhưng họ không phải là người thích hợp. Thế là tôi chế ra thẻ chấm điểm. Tôi không biết trước đó có ai đã dùng thẻ chấm điểm chưa, nhưng về cơ bản tôi xếp hạng họ dựa trên một loạt lĩnh vực khác nhau, phù hợp với bản thân tôi. Tiếp đó, tôi ghi ra tên tất cả những người đã giới thiệu trực tiếp cho tôi rồi xếp hạng họ với những người đang cho giới thiệu.
Bằng cách xếp hạng họ theo các lĩnh vực của tôi, không quan trọng đó là gì, nhưng họ phải đạt tới một con số cụ thể nào đó. Con số đó là 21 trên tổng số 30 điểm, vì có sáu lĩnh vực khác nhau. Nếu họ đạt từ 21 điểm trở lên, tôi sẽ dành nhiều thời gian hơn với những người đang cho giới thiệu đó vì họ mang đến cho tôi loại giới thiệu trực tiếp phù hợp và họ biết cách cho tôi giới thiệu trực tiếp. Nếu họ không đạt được 21 điểm, cơ bản tôi sẽ giảm thời gian đang dành cho họ, vì tôi cần phân bổ thời gian đó cho những người có thể mang lại giới thiệu trực tiếp thực sự tốt cho tôi.
Cách làm này thực sự giúp tôi tăng doanh thu gấp bốn lần. Do bỗng nhiên tôi dành nhiều thời gian hơn cho những người tôi muốn có được giới thiệu trực tiếp từ họ và họ hiểu rõ việc này, nên nó cũng khiến họ cảm thấy đặc biệt vì tôi dành nhiều thời gian cho họ hơn. Cách này rất hiệu quả với tôi, đặc biệt khi tôi cố gắng để có được giới thiệu trực tiếp từ kế toán viên và luật sư tư vấn luật hoặc luật sư tại Hoa Kỳ chẳng hạn. Do vậy, tôi dành thời gian cho những người thực sự hiểu việc kinh doanh của chúng tôi, v.v. Thẻ chấm điểm là một cách rất đơn giản để làm việc này. Tôi tạo ra sáu lĩnh vực khác nhau, được cho điểm từ một đến năm. Vậy là anh có 30 điểm và đó là lý do vì sao anh cần có điểm vào lúc đó. Tôi khuyến khích mọi người làm việc này. Điều quan trọng là hãy làm việc này dựa trên giá trị, mục đích và mục tiêu của riêng bạn. Điều này đưa chúng ta quay lại vấn đề chúng ta đang thảo luận ở trên về việc đảm bảo thực sự hiểu rõ khách hàng đích thực của mình là ai.
Bill Cates: Tôi rất tò mò về điều này; tôi chưa từng nghe thấy bao giờ. Anh cho ví dụ về một vài tiêu chí được không?
Tristan Hartey: Những lĩnh vực chính tôi đang áp dụng là lòng tin, sự ưa thích và tôn trọng. Mỗi lĩnh vực được cho điểm từ 1 đến 5. Tiếp theo là kết nối, văn hóa và theo sát (follow-up). Phần quan trọng của kết nối là tôi đánh giá chúng. Họ kết nối tốt đến mức nào? Lĩnh vực văn hóa sẽ thay đổi tùy thuộc vào ngành nghề của họ. Giả sử đó là một luật sư, tôi sẽ đánh giá: Văn hóa của họ có phù hợp với văn hóa của công ty chúng tôi không? Vì nếu tôi chuyển thông tin qua lại với họ, có khả năng họ cũng muốn khách hàng của tôi. Do vậy, tôi cần bảo đảm họ thực sự tương đồng. Và lĩnh vực cuối cùng là theo sát, đó là họ có làm những gì họ nói họ sẽ làm không? Chẳng ích gì khi chính bạn có được hoặc cho ai đó giới thiệu trực tiếp với hy vọng nhận lại được thứ gì đó, nếu họ không bao giờ theo sát mối đó. Việc này chỉ khiến bạn trông tệ thôi.
Sau đó, tôi cộng tất cả điểm lại. Điều chính yếu thẻ chấm điểm làm được là loại 60% số người tôi đang phung phí thời gian với họ. Nó thực sự khiến tôi phải cân nhắc, vì tôi thích một số người trong đó, nhưng nói thẳng ra, thì họ không hữu dụng vì họ không thể cho tôi những giới thiệu trực tiếp tôi muốn. Vậy đấy, văn hóa có thể là một từ khác vì đó là từ tôi sử dụng, nhưng anh có thể chuyển thành từ khác tùy theo cách hiểu. Họ hiểu việc kinh doanh của anh đến đâu? Anh đang cho điểm một người khác, chẳng hạn một kế toán viên. Họ thực sự có hiểu tôi không? Nếu anh đã dành rất nhiều thời gian với họ mà họ không làm vậy, thì có lẽ anh không nên dành thêm quá nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ đó nếu không nhận được gì từ đó cả.
Đại khái là tôi làm vậy đấy. Điều then chốt là nó loại bỏ nhiều người mà tôi từng cho rằng quan trọng để nhận được giới thiệu và đặc biệt là giới thiệu trực tiếp, nhưng thực tế không phải vậy. Sau đó điều tôi làm với thẻ chấm điểm, và đây là điểm biến nó trở nên quan trọng hơn, là tôi khiến những người tôi tin cậy, những người cho tôi giới thiệu trực tiếp tốt, tự làm thẻ chấm điểm. Họ có thể làm giống tôi và thực sự nhìn ra vấn đề: À, chúng tôi phối hợp với nhau rất ăn ý. Tất cả những gì thẻ chấm điểm làm được là xây dựng mức độ tin tưởng và khiến giới thiệu trực tiếp trở nên cực kỳ dễ dàng giữa hai chúng tôi.
Bill Cates: Ui chà. Tôi thấy điều đó rất hay. Tôi chỉ nghĩ tôi không bao giờ làm điều đó vì tôi không để tâm đến chi tiết nhiều đến như vậy, và đó là phương pháp tiếp cận hướng nhiều về phân tích hơn. Nhưng việc anh đã làm vậy và nói rằng nó đã giúp anh xây dựng doanh nghiệp theo cách đó, tôi cho rằng rất là tuyệt. Vì hầu hết chúng ta dành thời gian cho những người dễ chịu, nhưng ở đó lại không có cơ hội, đúng không? Do vậy, chúng ta phải đánh giá điều đó. Anh không muốn bỏ thời gian vào những nơi chẳng mang lại gì với công sức bỏ ra, với sự đầu tư, với mối quan hệ mà mọi người gọi là ROR. Đó là lợi ích trên mối quan hệ (Return On the Relationship), mà anh lại không thu được lợi ích đó. Cho nên, anh quyết định từ bỏ để bước tiếp.
Đôi khi để trưởng thành, anh phải bỏ qua, đúng không? Chúng ta phải bỏ qua một số mối quan hệ hoặc hoạt động hoặc một số việc nhất định mà chúng ta đang duy trì và có thể chỉ hiệu quả vào thời điểm đó, nhưng giờ không còn hiệu quả nữa.
Tristan Hartey: Đúng thế. Một trong những điều chúng tôi cấm kỵ tại văn phòng là cụm từ: “Ồ, chúng ta đã luôn làm việc này theo cách đó.” Câu này đã bị cấm. Nếu nói ra câu này, anh phải quyên góp tiền cho từ thiện, vì nó tiêu diệt tính đổi mới sáng tạo. Tôi thấy rằng một trong những việc khó khăn trong nghề dịch vụ tài chính là làm điều gì đó khác biệt chưa ai làm. Đó là lý do vì sao tôi đi theo hướng phân tích này. Nhưng cách của tôi còn có lý do khác nữa vì tôi kết nối rất nhiều. Tôi từng hỏi xin rất nhiều giới thiệu nhưng không có được giới thiệu phù hợp. Do vậy tôi đã tìm hiểu kỹ hơn và tự hỏi: Tại sao mình không có được giới thiệu phù hợp?
Bill Cates: Tuyệt quá.
Tristan Hartey: Tôi thấy rằng với tôi, một trong những vấn đề lớn là chúng ta thực sự giỏi trong việc hỏi xin giới thiệu và giới thiệu trực tiếp, nhưng có một điều quan trọng nữa là chúng tôi giới thiệu lại cho họ. Hãy trả ơn họ bằng một điều gì đó. Trong vai trò cá nhân hoặc doanh nghiệp, chẳng hạn anh có thể làm gì để trả ơn họ? Ví dụ, anh có được một khách hàng là chủ năm quán cà phê. Vậy thì hãy mua cà phê cho văn phòng ở đó.
Những sự tiếp xúc nho nhỏ đó sẽ tạo sự khác biệt lớn vì nói chung, bạn càng cho đi nhiều thì càng nhận lại nhiều, nhưng sau đó nó gần như tạo ra sự cộng sinh cùng tồn tại. Với tôi, một trong những điều quan trọng nên làm là bảo đảm trả ơn lại. Nếu anh có một người giới thiệu trực tiếp thực sự tốt (chứ không phải là một người giới thiệu), một người giới thiệu trực tiếp cho anh rất nhiều khách hàng, thì hãy cố gắng và sử dụng dịch vụ của họ nhiều hơn, nếu có thể, vì nó sẽ tạo sự khác biệt lớn cho việc kinh doanh của họ. Thực ra về mặt thực tế, dẫu sao mọi điều đều là về anh, vì nếu anh đang xây dựng việc kinh doanh của họ và là tư vấn viên của họ, thì tất cả đều để xây dựng, xây dựng và xây dựng.
Bill Cates: Vâng, tôi nghĩ điều đó rất hay. Nếu tôi có thể phụ họa thêm, chúng ta luôn muốn nghĩ theo hướng cho giới thiệu hoặc có lẽ tôi nên nói là cho giới thiệu trực tiếp. Vâng, tất cả chúng ta đều biết rằng cho đi chính là nhận lại, nhưng còn hơn thế nữa. Nó góp phần xây dựng mối quan hệ khách hàng-tư vấn viên. Nói về khách hàng, có thể họ không sở hữu doanh nghiệp. Thế nên anh không thể gửi khách hàng tiềm năng đến cho họ hoặc mua sản phẩm của họ, nhưng anh vẫn muốn giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ khác cho họ. Nó có thể liên quan đến dịch vụ tài chính. Hoặc có thể không liên quan. Nhưng anh muốn tạo ra sự kết nối trong đó việc cho giới thiệu, kết nối, giới thiệu trực tiếp, là một phần trong mối quan hệ khách hàng mà anh có thể làm được tốt nhất có thể. Anh không muốn thúc ép việc đó. Nếu họ có thú vui hoặc mối quan tâm nào đó, có thể anh có nguồn lực để giới thiệu với họ và giới thiệu thật tốt.
Anh chỉ cho họ cách tốt nhất để tạo một mối giới thiệu trực tiếp. Thông thường, đó là văn hóa chúng tôi đang cố gắng tạo ra với khách hàng. Chúng tôi đang cố tạo ra một văn hóa giới thiệu trực tiếp với khách hàng. Có lẽ chúng tôi nên là người đầu tiên bắt đầu văn hóa đó. Tiện đây, có một câu nói hay để nói với khách hàng, người sở hữu một doanh nghiệp, đó là: “Nếu tôi gặp được một khách hàng tiềm năng tốt cho doanh nghiệp của anh, làm thế nào tôi biết điều đó? Anh muốn tôi kết nối họ với anh như thế nào?” Như vậy, trước hết, anh muốn biết để có thể để ý, và anh cũng đang chứng tỏ anh muốn tạo sự kết nối tốt.
Ví dụ, họ có thể bán phụ tùng máy bay trực thăng và anh không biết ai mua loại phụ tùng đó. Điều đó gần như không sao cả vì đó là hành vi cho thấy anh ở đó và tỏ ra có thể làm việc đó. Nếu anh có thể giới thiệu họ thì là điều tốt, nhưng chỉ riêng thái độ sẵn lòng làm đã nói lên nhiều điều rồi. Thường thì một số người trong số đó sẽ nói: “Vậy là với anh cũng vậy chứ?” Và điều đó cũng sẽ được nhắc đến trong cuộc trò chuyện.
Như vậy, toàn bộ ý tưởng cho và tạo kết nối rất là lớn. Đó là văn hóa chúng tôi đang phát triển. Đôi khi bạn cho ở đâu bạn sẽ nhận được ở đó. Bạn sẽ không biết chính xác nó đến từ đâu, nhưng nó sẽ tạo ra sự khác biệt lớn mà những người tôi đã phỏng vấn trong nhiều năm, những người thành công, thường đều có thói quen cho đi. Họ luôn tạo kết nối. Họ nhìn nhận bản thân như người giúp đỡ người khác bằng cách kết nối họ với người khác. Tôi tin rằng đó là mảnh ghép lớn của hình ghép này.
Tristan Hartey: Chắc chắn đó là về việc anh cho đi nhiều hơn, nói chung, tôi cho rằng đây là điều thường gặp trong cuộc sống. Anh càng cho đi nhiều, anh càng nhận được nhiều. Nhưng đặc biệt ở khía cạnh này, càng cho đi nhiều thì anh càng phải ra ngoài nhiều. Vì mọi người muốn làm việc với nhau, đúng không? Quay trở lại những gì chúng ta đã nói ngay từ đầu, họ tin tưởng ai và thích ai. Đúng vậy. Nói chung những người cho đi nhiều và từ tế thì họ muốn làm việc với anh.