Daniella Chiu
Daniella ChiuがMDRT会員資格維持のためにネットワークを拡大した取り組みについて語りました。
MDRTの会員資格を続けるのは簡単ではありません。顧客や見込客を開拓し、ご契約いただくまでのプロセスを見つけだすのはほぼ不可能と思えることもあるでしょう。2016年以降4年間MDRT会員のDaniella Chiu はどのようにしてMDRT会員資格を維持できたかを語ります。Daniellaは懸命な努力の末、ネットワークを広げるための新たな方法を見つけました。
MDRT会員資格の獲得と維持は懸命に努力をして自分のネットワークを広げてきた成果です。入会を目標とするとき心にとどめておかなければならないのは10人の方とお会いできても10人全員からご契約いただけることはないということです。どうすれば自分のネットワークを築けるか、その人たちの生活の質を高めるにはどんなお手伝いができるのかを懸命に考え続ける必要があります。
私はお客さまのために求められる以上のことをする誠実さを重視してきました。そうすることで常にお客さまのことを最優先に考えることができました。もうひとつ会員資格を維持するうえで背中を押してくれたのが、多くのお客さまがファイナンシャル・プラン作りを手伝ってほしいと連絡をくださったことです。そうしたお客さまの多くはご加入中の契約を持参してくださるのはもちろんご家族もお連れくださり私の目標達成とMDRT会員資格の更新を後押ししてくれました。
私たちは見込客とお話しするなかで、きっと私が勧める金融商品に加入してくださり、成約できるだろうと思い込んでいます。お客さまが心変わりしたり加入しないという判断に対して心の準備ができていないことがあります。そうしたことが起こるとMDRTの入会基準を達成し会員資格を得ることは難しくなります。私の場合そうしたケースに備えてバックアッププランを持っていなかったことが課題でした。
もうひとつの課題は、お客さまはさまざまな金融商品を比較されるので既存のものも含めて多くのファイナンシャル・プランを見直す必要があることです。私は自分のネットワークを広げ続けることがとても重要だと思いますが、それは多くの人と知り合うなかで市場のニーズをより良く把握でき、それに応じた適切なファイナンシャル・プランをご提供できるようになるからです。
またお客さまには無理強いするのではなく、そのファイナンシャル・プランがお客さまにとってどのようなメリットがあるかをお伝えすることが重要です。お客さまとは常に良い関係を保つことを心がけてください。MDRTの会員資格を得ることは自分にとって良いことであるのはもちろんですがお客さまからの信頼にもつながります。
ファイナンシャル・アドバイザーになりたいと望まれるのであれば、この職業に対して一般の人々がもつ一種の偏見があることを知り、心にとどめておくことが重要です。私たちの職業の者はきっと押し売りをするだろうと思われることもあります。だから私が仕事を始めたときはお客さまに価値を提供したい、最善のサービスを提供してそうした偏見を払拭したいと思っていました。ファイナンシャル・アドバイザーへの道は平たんではありません。お客さまに努力を認めてもらえないことも多いです。
でもMDRTの会員資格を得ると周囲の人々に一目置いてもらえるようになります。私たちの価値が認められるのです。MDRTの会員資格は国際的に認められたもので業界のだれもがその価値を知っています。ファイナンシャル・アドバイザーとして成功することがあなたの長期的な目標であるならMDRTの会員資格を得るというひとつの節目を達成することは重要です。終身会員資格を得ることも素晴らしいと思います。
私自身は大きな契約に力を入れていますが、だれもがそれに適した顧客層を持っているわけではありません。まずは自分の市場と自分の強みが何であるかをよく知ることです。例えば皆さんの顧客層が富裕層であるなら、彼らと交流していくうちに彼らの人脈とも知り合い、最終的には彼らの友人があなたの友人になっていきます。
自分のネットワークを見つけ、どのように顧客層を広げていけるかを考えることです。MDRTの入会基準を達成するという目標があるならばそうしたネットワークに働きかけ知識の幅を広げることが必要です。また限られた一定の金融商品のみを販売していても入会基準を達成するのは難しいでしょう。自分の得意分野を知り、できるかぎり交流を深めることが必要です。
ネットワークを広げて皆さんの提案する金融商品がお客さまにとってどのようなメリットがあるのかをお伝えするにはお客さまと交流しお客さまをよく知る必要があります。そうすることで紹介も得られるようになるでしょう。それにより交流する方々の層も広がり長期にわたりそうしたお客さまのファイナンシャル・プランを見直していくことになるのでMDRTの資格も維持しやすくなるでしょう。