ការជម្នះការបដិសេធ

Liz DeCarlo

ជារឿយៗ “ទេ” របស់ភ្ញៀវគឺជាសញ្ញាដែលអ្នកត្រូវធ្វើការប្រាស្រ័យទាក់ទង និងអប់រំឲ្យកាន់តែប្រសើរ។

នៅទីបំផុត អ្នកមានការណាត់និងមានឱកាសគូសបញ្ជាក់ពីផែនការសម្រាប់ភ្ញៀវថ្មីម្នាក់។ អ្នកកំពុងរង់ចាំការសាទរចំពោះអ្វីដែលអ្នកបានដាក់បញ្ចូលគ្នា ប៉ុន្តែអ្វីដែលអ្នកឮបន្ទាប់ពីនោះគឺ “ខ្ញុំត្រូវគិតពីវាសិន។” ការបដិសេធគឺជាផ្នែកមួយនៃដំណើរការសម្រាប់អ្នកប្រឹក្សាហិរញ្ញវត្ថុ ប៉ុន្តែយ៉ាងណាក៏ដោយ វាជារឿងបង្អាក់ទឹកចិត្តមួយ។ ទោះជាយ៉ាងនេះក៏ដោយ អ្នកប្រឹក្សាខ្លះមើលឃើញឱកាស នៅពេលការបដិសេធលេចឡើងមក។

“ការបដិសេធកើតឡើងដោយសារមូលហេតុជាច្រើន ប៉ុន្តែជាធម្មតា វាកើតឡើងដោយសារយើង ក្នុងនាមជាអ្នកប្រឹក្សា មិនបានប្រាប់ពីគំនិតរបស់យើង តាមរបៀបដែលងាយស្រួលយល់មួយ។ អ៊ីចឹង ការការពាររបស់ភ្ញៀវគឺត្រូវបដិសេធ ជាជាងបញ្ជាក់ប្រាប់ថា គេខ្វះចំណេះដឹង ឬមិនយល់” នេះបើតាមប្រសាសន៍របស់ Gregory B. Gagne, ChFC, ដែលជាសមាជិក MDRT 19ឆ្នាំ មកពី Exeter, New Hampshire។

“បើអ្នកទទួលអារម្មណ៍ថា ‘ការជជែកគ្នា’ នេះ គឺអំពីការយល់ដឹង សូមសុំឲ្យពួកគេពន្យល់ជាពាក្យរបស់ពួកគេពីអ្វីដែលពួកគេកំពុងយល់ដឹង” នេះជាការឲ្យយោបល់របស់ Gagne។ “ជញ្ជាំងនៃការបដិសេធនឹងរលំ នៅពេលពួកគេក្លាយជាផ្នែកមួយនៃដំណើរការនេះ។ គ្មាននរណាម្នាក់ចង់ឲ្យគេលក់អ្វីឲ្យងាយៗទេ។ ជារឿយៗ ការបដិសេធគឺជាវិធីមួយដែលភ្ញៀវឆ្លើយតប ដើម្បីប្រែខ្លួនជាអ្នកគ្រប់គ្រងស្ថានការណ៍។”

ការជម្នះការបដិសេធអាចសាមញ្ញដូចនឹងការអប់រំភ្ញៀវអំពីផលិតផលដែរ តាមរយៈការផ្ដល់នូវតួលេខ ក្រោយការឲ្យយោបល់ ឬក៏ការរៀបចំជំនួបមួយជាមួយប្ដីនិងប្រពន្ធ ឬដៃគូធុរកិច្ច។ នេះជាអ្វីដែលសមាជិក MDRT ផ្សេងទៀតកំពុងធ្វើ ដើម្បីជម្នះការបដិសេធទូទៅបំផុត។

ភ្ញៀវមិនយល់ពីផលិតផលឬផែនការទេ

“ប្រហែលជាអ្នកប្រឹក្សាបានខកខានប្រាប់ពីចំណុចឬការពិតសំខាន់មួយ។ ឬក៏អ្នកប្រឹក្សាបានធ្វើបទបង្ហាញដោយមិនភ្ជាប់ស្ថានភាពវិសេសរបស់ភ្ញៀវនោះ ជាមួយនឹងដំណោះស្រាយដែលបានបង្ហាញ” ប្រសាសន៍របស់ William Marvin Richardson III, CLU, CFP, សមាជិក MDRT 8ឆ្នាំ មកពី San Francisco, California។ “ជួនកាល ភ្ញៀវត្រូវការនូវការពន្យល់ល្អជាងនោះ ឬច្បាស់ជាងនោះ។ ពួកគេត្រូវការឲ្យអ្នកពណ៌នាឲ្យបានកាន់តែប្រសើរ ថាតើវាសមស្របសម្រាប់ពួកគេដូចម្ដេច។”

ពួកគេមិនអាចធ្វើការសម្រេចចិត្ត

“ការបិទការលក់សំណព្វរបស់ខ្ញុំ គឺទាញពាក្យសុំមួយចេញមក, មើលលើកុំព្យូទ័រ និងសួរភ្ញៀវសក្ដានុពលថា ‘តើខ្ញុំសរសេរឈ្មោះអ្នកបានត្រឹមត្រូវទេ?’ ពេលខ្លះ មិនមែនចាំបាច់ទាល់តែជាការបដិសេធមួយទេ ប៉ុន្តែត្រឹមតែបុគ្គលនោះមិនអាចនិយាយ បាទ/ចាស” ប្រសាសន៍របស់ Frank W. Andreoli, RFC, សមាជិក MDRT 30ឆ្នាំ មកពី Markham, Ontario, កាណាដា។

ពួកគេមិនមានប្រាក់

នេះជាបញ្ហានៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល, ប្រសាសន៍របស់ Walter F. Putnam, CFP, CLU។ “បើមូលហេតុដែលភ្ញៀវមិនទិញ គឺដោយសារគេមិនមានប្រាក់ យើងត្រូវធ្វើការពាក់ព័ន្ធនឹង ការទទួលការណែនាំទៅកាន់មនុស្សដែលមានគុណវុឌ្ឍិជាងនេះ ដែលមានសមត្ថភាពហិរញ្ញវត្ថុ ក្នុងការទទួលយកដំបូន្មានរបស់យើង” ប្រសាសន៍របស់ Putnam, សមាជិក MDRT 38ឆ្នាំ មកពី Charlotte, North Carolina។

ពួកគេត្រូវការពិភាក្សាគ្នា

“យើងរំពឹងការឆ្លើយតបនេះពីភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់យើង ជាពិសេស នៅពេលយើងកំពុងលក់ដូរជាមួយស្វាមីភរិយាមួយគូ។ ហេតុអ្វីពួកគេចង់ធ្វើការសម្រេចចិត្តដែលផ្លាស់ប្ដូរជីវិត ដោយមិនពិភាក្សាគ្នា; តើនោះមិនមែនជាមូលហេតុដែលពួកគេនៅតែមានចំណងអាពាហ៍ពិពាហ៍ជាមួយគ្នាទេ?” ប្រសាសន៍របស់ Gagne។

“ប៉ុន្តែដោយមានអ្នកប្រឹក្សាអង្គុយជាមួយពួកគេ នឹងមិនផ្ដល់ផលិតភាពខ្លាំងដើម្បីឲ្យពួកគេមានការពិភាក្សាដោយស្មោះត្រង់ឡើយ។ អ៊ីចឹង នៅពេលអ្នកចូលទៅដល់ចំណុចនៃជំនួបនោះ — ចំណុចដ៏សំខាន់ — អ្នកត្រូវសុំការអធ្យាស្រ័យដោយដើរចេញ ហើយបិទទ្វារបន្ទប់ប្រជុំនោះ។

Gagne មានប្រសាសន៍ថា “ភ្លាមៗក្រោយពីខ្ញុំចាកចេញ សន្ទនាក៏ចាប់ផ្ដើម។ “នៅពេលខ្ញុំត្រឡប់ ចូលមកវិញ ចំណុចទី១ ដែលពួកគេនិយាយគឺ ‘អ្វីជាជំហានបន្ទាប់?’ ពួកគេបិទបញ្ចប់ដោយខ្លួនពួកគេ នៅពេលយើងទុកឲ្យពួកគេពិភាក្សាអំពីចំណាត់ការក្នុងដៃ។”

ពួកគេរវល់ពេក

“ការបដិសេធទូទៅបំផុតដែលខ្ញុំឮ ប្រហែលជាមិនមែនជាការបដិសេធទេ។ វាជា ‘ទុកឲ្យខ្ញុំគិតពីវា’ ឬ ‘ខ្ញុំរវល់ពេក។’” ប្រសាសន៍របស់ Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, សមាជិក MDRT 10ឆ្នាំ មកពី Norfolk, Virginia។ “បន្ទាប់ពីតាមភ្ញៀវសក្ដានុពលម្នាក់ និងឮឃ្លានេះបីដង ខ្ញុំប្រាប់ពួកគេថា ខ្ញុំនឹងបិទឯកសាររបស់ពួកគេ ហើយពួកគេអាចឲ្យខ្ញុំដឹង នៅពេលពួកគេមានពេលល្អក្នុងការអនុវត្តសំណើរបស់ខ្ញុំ។ ជាច្រើនដង នេះបង្ហាញពីភាពបញ្ចប់ចំពោះការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ ហើយពួកគេសម្រេចថាបន្តទៅមុខទៀត ពីព្រោះពួកគេមិនចង់ឲ្យខ្ញុំបិទឯកសាររបស់ពួកគេទេ។ បើពួកគេប្រាប់ខ្ញុំឲ្យបិទឯកសាររបស់ពួកគេចុះ យកល្អ ខ្ញុំត្រូវតែបិទហើយ ពីព្រោះខ្ញុំមិនចង់ខ្ជះខ្ជាយពេលច្រើនទៀតលើពួកគេឡើយ។

ពួកគេមិនត្រូវការនូវការធានារ៉ាប់រងទេ ដោយសារអាយុរបស់ពួកគេ

“ខ្ញុំសួរយ៉ាងសាមញ្ញថា ‘នៅអាយុណាដែលអ្នកគិតថា អ្នកនឹងត្រូវការនូវការធានារ៉ាប់រង?’ នៅពេលពួកគេឆ្លើយ ខ្ញុំបង្ហាញពួកគេពីអ្វី ដែលមានតម្លៃនៅអាយុនោះ និងអ្វីដែលវាមានតម្លៃឥឡូវ” ប្រសាសន៍របស់ H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, សមាជិក MDRT 42ឆ្នាំ មកពី Jackson, Mississippi។ “ដោយមានភាពខុសគ្នាខ្លាំងលើបុព្វលាភ សំណួរបន្ទាប់នឹងជា ‘ហេតុអ្វីអ្នកចង់រង់ចាំ និងបង់ប្រាក់បុព្វលាភច្រើនដូចនោះ?’ វាធូរថ្លៃច្រើន ក្នុងការធ្វើវា ដោយចាប់ផ្ដើមពីឥឡូវទៅ។”