Liz DeCarlo
客户说“不”通常表示您需要对其进行更好的沟通和教育。
您最终敲定了此次预约，并有机会为新客户拟定一个计划大纲。您正期待着对方感激自己所归纳的所有资料，但接下来听到的却是“我得考虑一下”。客户回绝是理财顾问必经阶段之一，但仍然很令人沮丧。但当客户回绝时，有些顾问看到了机会。
“客户回绝的原因各种各样，但通常是因为我们作为顾问，没有以易于理解的方式向客户传递我们的想法。所以客户的反应是回绝，而不是说他们不了解或不懂，来自 New Hampshire（新罕布什尔州）Exeter（埃克塞特），百万圆桌会龄 19 年的 Gregory B. Gagne, ChFC 说。
Gagne 建议：“如果您感受到他们正尝试理解，就让他们以自己的方式来说明他们理解了什么。”“当他们成为过程中的一部分时，客户回绝之墙就会倒塌。没有人喜欢单纯被推销。客户一般通过回绝，以在过程中取得主导权。”
战胜客户回绝，可以像教育客户了解产品、提供支持建议的数字，或安排与夫妻或商业伙伴会面一样简单。以下是其他百万圆桌会员战胜最常见客户回绝的一些做法。
“也许只是顾问漏讲了关键的要点或事实。或是当顾问介绍时，没有将客户的特殊情况与呈现的解决方案联系起来。”来自 California（加利福尼亚州）San Francisco（旧金山）的百万圆桌会龄 8 年的 William Marvin Richardson III, CLU, CFP 说。“有时，客户需要更明确或更清晰的解释。他们需要您详细说明该产品或计划如何适合他们。”
“我最喜欢的结束方式是拿出一份申请表，看着电脑，然后询问准客户，‘我写对您的名字了吗？’有时候对方不一定想回绝，只是说不出一句好而已。”来自加拿大 Ontario（安大略省）Markham（万锦市）、百万圆桌会龄 30 年的 Frank W. Andreoli, RFC 说。
Walter F. Putnam, CFP, CLU 表示，这是开发潜在客户的典型问题。“如果客户不买是因为没有钱，我们需要努力获得转介绍，以接触有财务能力接受我们建议的符合条件的人士。”来自 North Carolina（北卡罗来纳州）Charlotte（夏洛特市）百万圆桌会龄 38 年的 Putnam 说。
“我们已有心理准备准客户会给出这样的反应，尤其是面对已婚夫妇的时候。他们为何要在未深思熟虑的情况下就做出改变一生的决定；难道这不就是他们婚姻依然美满的原因吗？”Gagne 说道。
“但是当顾问坐在旁边时，他们无法有效地坦诚对话。所以到了会面的这种时刻，也就是所谓的引爆点时刻，您应找个借口先行离开会议室，并关上会议室的门。
我一出去，他们的谈话就开始了，”Gagne 说。“当我回来时，他们说的第一句话是：‘下一步是什么？’只要我们放任他们讨论要采取的行动，他们就会自行决定成交。”
“我最常听到的客户回绝甚至都算不上是真正的回绝。那就是‘让我想想’或是‘我太忙了’。”来自 Virginia（弗吉尼亚州）Norfolk（诺福克）百万圆桌会龄 10 年的 Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC 说。“在跟进准客户并听到三次这样的话后，我会和客户说，我准备关闭他们的个案了，他们可以告诉我何时比较适合实践我的提议。很多时候，这都会让他们在下决定一事上产生最终感，他们最终都会踏出一步，因为不希望我结束跟进他们的个案。如果他们表示我可以关闭个案，我最好赶紧动身，因为我不用再在他们身上浪费更多时间了。”
“我只会问：‘您认为到了什么年龄需要保险？’在他们回答后，我会分别给他们列出那个年龄需要支付的保费，以及目前年龄所需支付的费用。”来自 Mississippi（密西西比）Jackson（杰克逊）、百万圆桌会龄 42 年的 H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC 说。“在告知保费的显著差异后，接下来的问题就是：‘您为什么要等待，然后缴付贵得多的保费？’现在开始参保，便宜得多。”