Liz DeCarlo
客戶說「不」，通常表示您需要對其進行更好的溝通和教育。
您終於約到人，有機會向新客戶介紹計劃概覽了。您正期待對方感激自己所歸納的一切資料，但接下來聽到的卻是「我得考慮一下。」。客戶回絕是理財顧問必經階段之一，但無疑令人洩氣。但有些顧問在客戶回絕時，就看到了機會。
「客戶有各種原因回絕，但通常是因為我們作為顧問，未有以易於理解的方式，向客戶傳遞我們的想法。所以客戶的反應是回絕，而不是說他們不瞭解或不懂，」來自 New Hampshire（新罕布什爾州）Exeter（埃克塞特），百萬圓桌會齡 19 年的 Gregory B. Gagne, ChFC 說。
Gagne 建議：「若您感受到他們正嘗試理解，就讓他們以自己的方式，說明他們理解到甚麼。」「當他們成為過程的一部分時，客戶回絕之牆就會倒塌。沒有人喜歡單純被推銷。客戶一般透過回絕﹐以在過程中取得主導權。」
戰勝客戶回絕，可以像教育客戶瞭解產品、提供支持建議的數字，或者安排與夫妻或商業夥伴會面般簡單。以下是其他百萬圓桌會員戰勝最常見客戶回絕的一些做法。
「也許只是顧問漏講了關鍵的要點或事實。或者當顧問介紹時，沒有將客戶獨有的情景連繫到所介紹的解決方案。」來自 California（加利福尼亞州）San Franccisco（三藩市）的連續八年百萬圓桌會員 William Marvin Richardson III，CLU、CFP 說道。「有時候，客戶需要更明確或更清晰的解釋。他們需要您更詳細描述這項產品或計劃如何適合他們。」
「我最喜歡的結束方式是抽出一份申請表，看著電腦，然後詢問準客戶：『我寫對您的名字了嗎？』有時候對方不一定想回絕，只是說不出一句好而已。」來自加拿大 Ontario（安大略省）Markham（麥咸）、百萬圓桌會齡 30 年的 Frank W. Andreoli，RFC 說道。
Walter F. Putnam, CFP, CLU 表示，這是保戶開拓的典型問題。「如果客戶不打算購買的原因是沒有錢，我們需要努力取得轉介紹，以接觸有財務能力接受我們建議的符合條件的人士。」來自 North Carolina（北卡羅來納州）Charlotte（夏洛特）的百萬圓桌會齡 38 年的會員 Putnam 說道。
「我們已有心理準備準客戶會給出這種回應，尤其是面對已婚夫婦的時候。他們為何要在未深思熟慮的情況下，作出改變一生的決定；難道這不是他們婚姻依然美滿的原因嗎？」Gagne 說道。
「但是當顧問坐在旁邊時，他們無法有效地坦誠對話。因此，到了會面的這種時刻，也就是所謂引爆點時刻，您應該找個藉口先行離開會議室，並在踏出會議室時關上門。
我一出去，對話就會隨即開始，」Gagne 說道。「當我回來時，他們說的第一句話是：『下一步是甚麼？』只要我們放任他們討論要作出的行動，他們就會自行決定成交。」
「我最常聽到的客戶回絕甚至都算不上是真正的回絕。那就是『讓我想想』或者『我太忙了』。」來自 Virginia（維珍尼亞州）Norfolk（諾福克）百萬圓桌會齡 10 年的 ,Matthew T. Hoesly，CFP，ChFC 說道。「在跟進準客戶並聽到這句話三次以後，我會跟客戶說，我準備結束他們的個案了，他們可以告訴我何時較適合實踐我的提議。許多時候，這都會讓他們在下決定一事上產生最終感，他們最終都會踏出一步，皆因不希望我結束跟進他們的個案。如果他們表示我可以結束個案，我最好趕緊動身，因為我不想再在他們身上浪費更多時間。」
「我只會問：『您認為到了哪個年齡需要保險？』在他們回答後，我會分別給他們列出那個年齡所需支付的保費，以及目前年齡所需支付的費用。」來自 Mississippi（密西西比）Jackson（傑克遜）、百萬圓桌會齡 42 年的 H. Larry Fortenberry，CLU，ChFC 說道。「在告知保費的顯著差別之後，接下來的問題就是：『您為何要等待，然後繳付貴得多的保費？』現在開始參保，便宜得多。」