2008年のTOT会議は歴史的な金融危機でマーケットが大幅に下落しているタイミングで開催されました。参加者は市況が厳しい時にクライアントにどう伝えるかを討議しました。ラウンド・ザ・テーブル誌2009年1/2月号掲載
2008年のTOT会議は歴史的な金融危機でマーケットが大幅に下落しているタイミングで開催されました。参加者は市況が厳しい時にクライアントにどう伝えるかを討議しました。いくつかのコメントを紹介します。
そもそもお客さまのポートフォリオのアロケーションはこういう事態を考慮した上で設計していました。毎月メールを配信していますが、定期メールに加えて今回の状況を受けて追加のメールを配信し、安心してくださいとお伝えしました。こういう事態が発生する前に、市況は変動することを伝えておくことが必要です。クライアントは「そう言うと思ったよ、でももう一度聞けて良かった」と言ってくれました。Ken M. Hawley, CLU, CFP、カナダ、バンクーバーの元会員。
私は特別な対応をしません。お客さまに投資は長期戦略に基づいて投資していることをリマインドしています。お客さまに信頼されていれば大丈夫です。心配な時は手をつなく、ということです。Marc David Goldstein, AIF, RICP、ニューヨーク、10年間会員
AIG危機が報じられると生命保険のお客さまからの電話が増えました。会社がどうなるのか、加入している保険がどうなるのかを心配していらっしゃいました。こういう状況には「記憶喪失の連鎖」が起きることをリマインドします。お金を守る施策を導入してあることを忘れてみんなでパニックに陥ってしまいます。まず、テキサス州には再保険制度があるので生命保険と年金は心配ないとリマインドします。保険会社にも積立金があります。
一部のクライアントは私たちが401(k)も管理しています。私たちのアドバイスはいつも同じです。長期戦略なのでシートベルトを締めてアップダウンを楽しんでください。Gerry Impelman, CLU, LUTCF, テキサス州San Antonio, 38年間会員
オープン・セッションで42年間会員でペンシルベニア州のDonald P. Speakman, MSFS は今回のような市況の際にお客さまに冷静さを維持していただくために何をしてきたかを紹介しました。
お客さまに同じことを何回も何回も繰り返して壊れたレコードみたいです。3段階プランを導入しているので10月中に実際に面談をしたのはおふたりだけでした。
クライアントに毎月の市況を報告する長めのメッセージをお客さまの留守番電話に残します。対面の面談でお伝えするのと同じ内容です。ウェブサイトやEニュースレターと同じく、コンプライアンス・チェックを受けておくことが大事です。メディアが違うのでそれぞれ承認が必要です。
留守番電話のメッセージでもまだ不安が残る方には電話会議を提案し、同じ内容をもう少していねいに説明します。ワークショップ。それでもまだ安心できない方はワークショップに招待し、同じ情報をライブで詳細にお伝えします。今のところ留守番電話と電話会議で皆さん満足してくださっています。
今回の金融危機がお客さまにどのような影響を与えるかを把握していただくために、株式市場のリアリティーをリマインドします。最初にお伝えするのは、株式市場とはオークションと同じで需要と供給で価格が決まるということです。株式は売却しない限り1セントたりとも損失はありません。さらに、偉大な投資家ウォーレン・バフェットの「株式市場はせっかちな人から忍耐力のある人に富を移管する実に合理的なメカニズムだ」という言葉を引用します。一番大事なことはお客さまから逃げないことです。対面でも、メールでも、電話でも、お客さまに大事な事実をお伝えする姿勢が必要です。
こういう市況では信頼が不可欠です。そこで私はお客さまから連絡をいただく前にこちらからコンタクトすることにしました。苦労して働いて得たお金がどうなってしまうのか心配になっているのは当然のことです。そして以下のポイントをリマインドして広い視野で現状を把握するように導いています。
特に大事なお客さまのためには訪問して時間をかけて説明しています。その結果、新契約をお預かりすることもできました。今は厳しい状況ですが、数年後には必ず感謝してもらえます。Iris Anderson, アイルランド、Cork、22年間会員