Connie Kadansky
អ្នកប្រឹក្សាជាច្រើនជួបការលំបាកក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល ជាពិសេស បើពួកគេមួម៉ៅជាមួយនឹងការទើសទាល់ 16ប្រភេទផ្សេងគ្នា ក្នុងការហៅទូរសព្ទដើម្បីលក់។ នៅទីបំផុត ពេលខ្លះ ការលំបាកមិនមែនជាការបិទបញ្ចប់ជាមួយភ្ញៀវសក្ដានុពលទេ វាជាការបានស្ថិតនៅចំពោះមុខភ្ញៀវសក្ដានុពល នៅពេលដំបូង។ Kadansky នឹងចែករំលែកពីរបៀបដែលអ្នកប្រឹក្សា ដែលនឹងធ្វើតេស្តសាកល្បងដើម្បីដឹងពីកម្រិតនៃការទើសទាល់របស់ពួកគេផ្ទាល់ អាចអភិវឌ្ឍជំនាញខាងផ្លូវអារម្មណ៍ក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពលឲ្យបានជាប់លាប់ ព្រមទាំងជម្នះការមិនពេញចិត្តក្នុងការណែនាំឲ្យ ការភិតភ័យជាមួយភ្ញៀវដែលមានតម្លៃខ្ពស់ ឬការស្ទាក់ស្ទើរដទៃទៀតដែលរំខានដល់ដំណើរការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ ដោយដឹងនិងដោះស្រាយយ៉ាងមានប្រសិទ្ធភាពជាមួយការភ័យខ្លាចដែលចូលមកក្នុងបរិបទនេះ អ្នកនឹងប្រឡូកក្នុងផ្នែកជាយុទ្ធសាស្ត្រនៃខួរក្បាលអ្នក និងរាវរកដំណោះស្រាយដើម្បីលាតត្រដាងពីតម្រូវការរបស់ភ្ញៀវ ព្រមទាំងការបង្កើនសកម្មភាពនៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់អ្នក។
បើខ្ញុំសួរថាតើអ្នកនឹងឲ្យខ្ញុំ $1 ដូរយកក្រដាសប្រាក់ $100 ទេ តើអ្នកនឹងមកខាងមុខទេ? បើអ៊ីចឹង តើអ្នកនឹងត្រូវធ្វើអ្វី ដើម្បីទាញប្រយោជន៍ពីឱកាសនេះ? តើអ្វីឆ្លងកាត់ក្បាលរបស់អ្នក នៅពេលខ្ញុំស្នើការផ្ដល់ជូននេះ? តើអ្នកបានទទួលយកហានិភ័យក្នុងការមកខាងមុខ? តើអ្វីជាហានិភ័យនោះ? ឱកាសមាននៅគ្រប់កន្លែង។ យើងត្រូវស្គាល់ពួកវា និងទាញប្រយោជន៍ពីពួកវា។ តើមានឱកាសប៉ុន្មានដែលអ្នកខកខាន ដោយសារអ្នកនិយាយទៅកាន់ខ្លួនអ្នកពីឱកាសទាំងនោះ?
ដើម្បីរកភ្ញៀវសក្ដានុពលឲ្យបានជាប់លាប់និងដោយជោគជ័យ អ្នកប្រឹក្សាត្រូវការមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃចក្ខុវិស័យមួយ ដែលស្រូបទាញពួកគេឲ្យចេញក្រៅតំបន់ផាសុករបស់ពួកគេ។ ចក្ខុវិស័យគឺជាចំណុចចាប់ផ្ដើមនៃប្រសិទ្ធផលខ្ពស់ទាំងអស់។ អ្នកបង្កើតអ្វីៗពីរដង—ដំបូង តាមផ្លូវចិត្ត រួចហើយតាមផ្លូវកាយ។ រនាំងធំបំផុតចំពោះប្រសិទ្ធផលខ្ពស់គឺមិនមែនការស្ដែងឡើងតាមផ្លូវកាយទេ ប៉ុន្តែជាការបង្កើតតាមផ្លូវចិត្ត។ អ្នកនឹងមិនដែលអាចលឿនជាងម៉ូដែលខាងផ្លូវចិត្តរបស់អ្នកឡើយ។ ចក្ខុវិស័យគឺជាកន្លែងទី១ ដែលអ្នកភ្ជាប់ទំនាក់ទំនងនៃការគិតរបស់អ្នកអំពីអ្វីដែលអ្នកអាចធ្វើបាន។ ចក្ខុវិស័យបង្កើតកម្មសិទ្ធិភាព។
អ្វីកំពុងបាត់ នៅក្នុងសមីការនៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពលដែលអាចផ្ដល់ប្រាក់ចំណេញឲ្យអ្នក? អ្វីកំពុងបាត់ នៅក្នុងសមីការនៃសកម្មភាពជាប់លាប់របស់អ្នក?
ប្រើផ្នត់គំនិតនេះ៖ ខ្ញុំជាអ្នកបង្កបង្កើតភាពនាំមុខដែលមានវិជ្ជាជីវៈម្នាក់ ហើយបានមកលក់ធានារ៉ាប់រង។ ការទទួលស្គាល់ផ្នត់គំនិតនេះថាជាការពិត មិនបន្ថោកការអប់រំ បទពិសោធន៍ និងជំនឿរបស់អ្នកទេ។ វាជាផ្នត់គំនិតមួយដែលអ្នកត្រូវទទួលខុសត្រូវក្នុងការបង្កបង្កើតភាពនាំមុខរបស់អ្នក។
គ្រប់គ្នាត្រូវការបណ្ដាញនៃការបង្កបង្កើតភាពនាំមុខដែលរស់រវើកចំនួន ៣។ ខ្ញុំនឹងនិយាយអំពីសកម្មភាពដែលមានតម្លៃខ្ពស់ ដែលអ្នកប្រឹក្សាត្រូវទទួលខុសត្រូវ 100% តាមមូលដ្ឋានជាប់លាប់។
ការមានផ្នត់គំនិតចេញក្រៅ៖ អ្នកដោះស្រាយបញ្ហារបស់មនុស្ស ដើម្បីទទួលប្រាក់ចំណេញ។ អ្នកមានបេសកកម្មសង្គ្រោះមួយ ដើម្បីជួយអ្នកដទៃឲ្យសម្រេចគោលបំណងរបស់ពួកគេ ដើម្បីការពារគ្រួសារ អាជីវកម្ម ទ្រព្យ និងកេរដំណែលរបស់ពួកគេ។
នៅពេលអ្នកលក់ស្ទាក់ស្ទើរក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល និងប្រូម៉ូត ពួកគេផ្ដោតចូលក្នុង (ទម្រង់ការពារខ្លួន)។ ពួកគេឃើញបុរេសកម្មភាពថាជា “ការគំរាមកំហែង”។ ការទើសទាល់ក្នុងការហៅទូរសព្ទដើម្បីលក់គឺជាការភ័យខ្លាច។ ការភ័យខ្លាចគឺជាការឆ្លើយតបខាងផ្លូវចិត្តចំពោះការគំរាមកំហែងដែលបានយល់ដឹង។
មានភាពមិនប្រាកដប្រជា នៅពេលយើងរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ ភាពមិនប្រាកដប្រជាបញ្ឆេះការថប់អារម្មណ៍។ វាជាការមិនដឹង ដែលនាំឲ្យមានទុក្ខព្រួយ ដែលដាស់ការភ័យខ្លាច។ ការភ័យខ្លាចបង្កើតមន្ទិល ហើយមន្ទិលខ្ជះខ្ជាយថាមពល។ មានក្ដីប្រាថ្នា/លក្ខណៈស្រស់ស្អាតមួយ ដែលដកតម្រូវការសម្រាប់ភាពប្រាកដប្រជាចេញ។ ទាយមើលថានោះជាអ្វី? ភាពចង់ដឹងចង់ឮ!
តើអ្នកអាចដឹងដូចម្ដេចថាអ្នកកំពុងជួបប្រទះការទើសទាល់ក្នុងការហៅទូរសព្ទ? តើមានប្រាក់ប៉ុន្មាននៅក្នុងកាបូបលុយរបស់អ្នក? ផលបត្រនៃការវិនិយោគរបស់អ្នក? ការទើសទាល់ក្នុងការហៅបង្ហាញមុនគេក្នុងគណនីធនាគាររបស់អ្នក។
មានវិធីពីរប៉ុណ្ណោះដើម្បីពិសោធការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល៖ ជាឱកាស ឬជាការគំរាមខាងផ្លូវអារម្មណ៍។
ការទើសទាល់ក្នុងការហៅដើម្បីលក់ គឺជាការទើសទាល់ខាងផ្លូវអារម្មណ៍ក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល និងប្រូម៉ូត។
មាន ៤ជំហាន ដើម្បីជម្នះការទើសទាល់ចំពោះការហៅទូរសព្ទដើម្បីលក់៖
ទំនុកចិត្តគឺជាសមត្ថភាពក្នុងការបំប្លែងការភ័យខ្លាចទៅជាការគិតពាក់ព័ន្ធនឹងការផ្ដោត, ការប្រាស្រ័យទាក់ទង (ខាងក្នុងនិងខាងក្រៅ) និងសកម្មភាព។
អ្វីរាំងខ្ទប់ជោគជ័យនៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់អ្នក?
ការភ័យខ្លាចការច្រានចោលគឺជាមូលហេតុធំបំផុត ដែលមនុស្សស្ទាក់ស្ទើរក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ ការភ័យខ្លាចការច្រានចោលគឺជាការបកស្រាយអវិជ្ជមាន ដែលនាំឲ្យអ្នកទទួលអារម្មណ៍អវិជ្ជមាន អាកប្បកិរិយាអវិជ្ជមាន និងលទ្ធផលអវិជ្ជមាន។ គ្មាននរណាម្នាក់អាចច្រានអ្នកចោលទេ លុះណាតែអ្នកកំពុងច្រានខ្លួនអ្នកចោល ការភ័យខ្លាចការច្រានចោលគឺជាផ្នត់គំនិតចូលក្នុង (រនាំងការពារខ្លួន)។
ខ្ញុំនឹងនិយាយអំពីការទើសទាល់ក្នុងការហៅទូរសព្ទ ៤ប្រភេទធំៗ សម្រាប់អ្នកប្រឹក្សា។ ការច្រានចោលតួនាទី គឺជាប្រភេទពុលទី១ នៃការទើសទាល់ក្នុងការហៅ សម្រាប់ការលក់ការធានារ៉ាប់រង។ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ គ្រូបង្វឹក និងវាគ្មិន គឺជាអ្នកដឹកនាំទី១ នៃការទើសទាល់ក្នុងការហៅទូរសព្ទប្រភេទនេះ។ ពួកគេបំពុលដោយមិនដឹងខ្លួនទៅលើមនុស្សដែលពួកគេចង់បំផុសគំនិត តាមរយៈការទើសទាល់ក្នុងការហៅផ្ទាល់របស់ពួកគេ ប្រភេទការច្រានចោលតួនាទី។ “ខ្ញុំមិនកំពុងព្យាយាមលក់អ្វីឲ្យអ្នកទេ” គឺជាការនិយាយលក្ខណៈក្លាស្សិកដែលនាំឲ្យមានការទើសទាល់ក្នុងការហៅ ប្រភេទការច្រានចោលតួនាទី។ វាមិនមែនជាការពិតទេ។ អ្នកលក់កំពុងព្យាយាម “លក់” ជូនភ្ញៀវសក្ដានុពល នៅពេលមានជំនួប។ សេចក្ដីថ្លែងនេះបំបែកភាពជឿជាក់របស់អ្នកលក់ និងបង្កភាពមិនទុកចិត្ត។ ភ្ញៀវសក្ដានុពលដឹងថា អ្នកលក់កំពុងលក់ ហើយវាមិនអីទេ!
ការទើសទាល់ក្នុងការហៅដោយសារការរៀបចំហួសហេតុ៖ ការវិភាគហួសហេតុលើសកម្មភាពនៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល, ការសរសេរ។ល។
ការទើសទាល់ក្នុងការហៅដោយសារទិន្នផល៖ ខ្វល់ច្រើនអំពីភាពទំនាក់ទំនងជាងតម្លៃដែលគេផ្ដល់ជូនភ្ញៀវសក្ដានុពល។
ការទើសទាល់ក្នុងការហៅដោយសារការមិនពេញចិត្តនឹងការណែនាំឲ្យ៖ អផាសុកនឹងការលើកកម្ពស់ភាពទំនាក់ទំនងសម្រាប់ការណែនាំឲ្យ។ Julie Littlefield នៃ Absolute Engagement បានចង្អុលបង្ហាញថា មូលហេតុដែលភ្ញៀវណែនាំឲ្យ អាចជួយតិចតួចណាស់ដល់អ្នកលក់ និងជួយច្រើនខ្លាំងដល់ភ្ញៀវ មិត្តភក្ដិ សមាជិកគ្រួសារ និងសហការី។ “ភ្ញៀវទំនងខ្លាំងនឹងផ្ដល់នូវការណែនាំឲ្យ ដើម្បីជួយមិត្តភក្ដិ ជាជាងជួយដល់អ្នកលក់ធានារ៉ាប់រងរបស់ពួកគេ។” ការកំណត់ទីតាំងសម្រាប់ការណែនាំឲ្យ តាមវិធីដែលបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ថាតើអ្នកលក់អាចជួយមិត្តរបស់ភ្ញៀវម្នាក់ដូចម្ដេច គឺមានប្រសិទ្ធភាពជាង។ ការណែនាំឲ្យកើតឡើងភ្លាមៗ ហើយត្រូវបានជំរុញដោយតម្រូវការរបស់អ្នកដទៃ។
ការទើសទាល់ក្នុងការហៅដោយសារមនសិការខ្លួនឯងខាងសង្គម៖ ភិតភ័យដោយសារភ្ញៀវសក្ដានុពលកម្រិតខ្ពស់—ទ្រព្យ, ការអប់រំ, កិត្យានុភាព, ឋានៈ។
អាមីកដាឡា ហៃចេក (ភាពរញ្ជួយចិត្តខ្លាំង)៖ អាមីកដាឡា គឺជាមណ្ឌលនៃការភ័យខ្លាចរបស់ខួរក្បាល។ នៅពេលយើងដាស់អាមីកដាឡារបស់យើង យើងធ្វើរឿងមួយក្នុងចំណោម ៤ នេះ៖ (1) វាយ (មានកំហឹង), (2) គេចខ្លួន (រត់ចេញ, គេចចេញ, ធ្វើការលើសកម្មភាពរដ្ឋបាល), (3) គាំង (ជាប់គាំង/គ្មានកម្លាំង) និង (4) ធ្វើឲ្យស្ងប់ (ចុះចាញ់អ្នកដទៃ នៅពេលវាមិនមែនជាផលប្រយោជន៍ល្អបំផុតរបស់ពួកគេ ឬផលប្រយោជន៍ល្អបំផុតរបស់អ្នក) និងគ្រាន់តែដោះស្រាយ។ នៅពេលយើងដាស់មណ្ឌលភ័យខ្លាចនៃខួរក្បាលយើង កាយយើងបញ្ចេញខូរទីសូល (អ័រម៉ូនស្ត្រេស)។ ខូរទីសូលកឹះអាកប្បកិរិយាស្ត្រេស។ នៅពេលមានស្ត្រេសនិងកំពុងប្រញាប់ យើងបង្កកំហុស។ តើអ្នកធ្វើអ្វីដែលដាស់ការភ័យខ្លាចរបស់អ្នក?
ហៃផូថាឡាមូស គឺជារោងចក្រគីមីសម្រាប់កាយ។ ហៃផូថាឡាមូសរបស់យើងបញ្ចេញបន្សំនៃអ័រម៉ូន ឲ្យត្រូវនឹងគំនិតដែលយើងកំពុងគិតនោះ។ យើងមានទម្លាប់នៃគំនិតជុំវិញសកម្មភាពនៃការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ បើយើងកំពុងជួបប្រទះការទើសទាល់ក្នុងការហៅ ហៃផូថាឡាមូសរបស់យើងកំពុងបញ្ចេញអ័រម៉ូន ឲ្យត្រូវតាមគំនិតនោះ។
ការតម្រង់គំនិតឡើងវិញគឺជាដំណោះស្រាយស្នូល ក្នុងការជម្នះការទើសទាល់ក្នុងការហៅដើម្បីលក់។
អ្វីក៏ដោយដែលអ្នកគិតនឹងកឹះផ្លូវអារម្មណ៍ដែលផ្លាស់ប្ដូរសកម្មភាពរបស់អ្នក។ ជំនឿគ្មានអ្វីក្រៅពីគំនិតដែលអ្នកគិតដដែលៗនោះទេ។ អ្វីក៏ដោយដែលអ្នកជឿ អ្នកបង្កើតស្ថានការណ៍ដើម្បីបញ្ជាក់ពីជំនឿនោះ។
៨០% នៃជោគជ័យរបស់អ្នក គឺដោយសារភាពវាងវៃខាងផ្លូវអារម្មណ៍របស់អ្នក។ មានសមាសភាព ៣ នៃភាពវាងវៃខាងផ្លូវអារម្មណ៍៖
គំនិតដែលមានមូលដ្ឋានភ័យខ្លាចបញ្ចេញខូរទីសូល ដែលកឹះអាកប្បកិរិយាបង្កើតខូរទីសូល—វាយ, គេចខ្លួន, គាំង ឬធ្វើឲ្យស្ងប់ (រយៈកាល៖ 26 ម៉ោង)។
ដោយមានផ្នត់គំនិតសុទិដ្ឋិនិយម, ចង់ដឹងចង់ឮ និងចេះដឹង អ្នកបញ្ចេញអុកស៊ីតូស៊ីន—អ័រម៉ូនរីករាយ, សារធាតុគីមីថ្នាក់ថ្នម និងម៉ូលេគុលសីលធម៌ (រយៈកាល៖ នាទី ដល់ម៉ោង)។
នៅពេលអ្នកលក់កិច្ចសន្យាមួយ អុកស៊ីតូស៊ីនកំពុងហូរ! នៅពេលភ្ញៀវសក្ដានុពលនិយាយថាទេ ឬក្រុមហ៊ុនធានាបដិសេធពាក្យសុំ អ្នកបញ្ចេញខូរទីសូល។
ស្វែងយល់ពីភាពធន់ខាងផ្លូវអារម្មណ៍ និងរបៀបដែលវាផ្ដាច់ចេញពីលទ្ធផលខាងផ្លូវអារម្មណ៍។ អ្នកមានទំនួលខុសត្រូវតែចំពោះអ្វីនៅក្នុងការគ្រប់គ្រងរបស់អ្នក 100% ប៉ុណ្ណោះ។ គ្រូបង្វឹកនៅមូលដ្ឋានទី៣ របស់អ្នកលេងប៊េសបល ប្រាប់គេឲ្យវាបាល់ឲ្យដល់មូលដ្ឋានទី៣។ គេបានធ្វើដូច្នោះ ហើយប៊េសមេនទី៣ រត់ទៅ និងចាប់បាល់។ តើអ្នកវាយទទួលជោគជ័យទេ? ជោគជ័យ! គេបានធ្វើ 100% នៅក្នុងការគ្រប់គ្រងរបស់គេ។ គេមិន អាចគ្រប់គ្រងប៊េសមេនទី៣ ដែលបានចាប់បាល់ទេ។
របៀបបញ្ចេញអុកស៊ីតូស៊ីនឲ្យបានច្រើន៖
មានភាពមិនប្រាកដប្រជា នៅពេលយើងរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ ភាពមិនប្រាកដប្រជាបញ្ឆេះការថប់អារម្មណ៍។ វាជាការមិនដឹង ដែលនាំឲ្យមានទុក្ខព្រួយ ដែលដាស់ការភ័យខ្លាច។ ការភ័យខ្លាចបង្កើតមន្ទិល ហើយមន្ទិលខ្ជះខ្ជាយថាមពល។
អ្នកប្រឹក្សាបង្កើនតម្រូវការរបស់ពួកគេសម្រាប់ភាពប្រាកដប្រជា តាមរយៈភាពចង់ដឹងចង់ឮ! បន្ទាប់ពី ៦ទសវត្សនៃការស្រាវជ្រាវឯករាជ្យ វាត្រូវបានលាតត្រដាងថា ការបំផុសគំនិត (Brainstorming) ប៉ះពាល់ដល់ប្រសិទ្ធផលប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិត នាំឲ្យបាត់បង់ប្រសិទ្ធផលរួម ដែលផ្ទុយគ្នាខ្លាំងនឹងសំថាមពល (Synergy)។
នោះនាំយើងទៅក្នុង ការបង្កើតសំណួរ (Question Storming) vs. ការបំផុសគំនិត (Brainstorming)។
Albert Einstein បាននិយាយថា នៅពេលគាត់ជាប់គាំង គាត់នឹងចំណាយពេល 45នាទី ដើម្បីស្វែងរកសំណួរ ដែលនឹងនាំគាត់ឲ្យរកឃើញទស្សនវិស័យនិងដំណោះស្រាយថ្មី។ ការបង្កើតសំណួរ (Question Storming) ត្រូវបានបង្កើតដោយសាស្ត្រាចារ្យ MIT គឺលោក Hal Gregersen។ លោកបានអភិវឌ្ឍប្រព័ន្ធនេះនិងធ្វើដំណើរទូទាំងសាកលលោក ដោយសម្រួលវិធីសាស្ត្រជាប្រព័ន្ធនេះ ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាសំខាន់ៗ។ ដើម្បីស្វែងយល់បន្ថែមអំពីវិធីសាស្ត្រប្រកបដោយផលិតភាពនេះ សូមមើលអត្ថបទរបស់លោក “Use Catalytic Questioning to Solve Significant Problems” (ប្រើការរកសំណួរកាតាលីករ ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាសំខាន់ៗ) ដែលបានបោះពុម្ពផ្សាយក្នុង Harvard Business Review។
អូខេ អ៊ីចឹង តើនរណានឹងឲ្យខ្ញុំ $100 ដូរយកក្រដាសប្រាក់ $1 នេះ?
Connie Kadansky មានឯកទេសជួយឲ្យអ្នកប្រឹក្សាស្វែងរកដំណោះស្រាយចំពោះការទើសទាល់ក្នុងការរកភ្ញៀវសក្ដានុពល។ លោកស្រីធ្វើការជាមួយមនុស្សនៅជុំវិញពិភពលោក ដើម្បីឲ្យមានភាពម្ចាស់ការនៅខាងមុខភ្ញៀវសក្ដានុពល ដោយបានបម្រើការជាគ្រូបង្វឹកដាច់មុខសម្រាប់មនុស្សដែលប្រឈមនឹងការលំបាកជាច្រើនក្នុងឧស្សាហកម្មផ្ដល់សេវាធានារ៉ាប់រងនិងហិរញ្ញវត្ថុ។ Kadansky គឺជាវាគ្មិនដែលបានទទួលការឲ្យតម្លៃខ្ពស់សម្រាប់ NAIFA និងជាអ្នកទទួលអាជ្ញាបណ្ណ Behavioral Sciences Research Press ដែលជាស្ថាប័នអ្នកវិទ្យាសាស្ត្រល្បីល្បាញលើពិភពលោក ដែលមានពាណិជ្ជសញ្ញា “Sales Call Reluctance”។