Connie Kadansky
许多顾问在开发潜在客户时都不是很顺利，特别是当他们因为 16 种理由中的任何一种而不愿意进行电话营销的时候。毕竟有时难的不是和潜在客户完成交易，而是一开始如何向潜在客户推销。Kadansky 会请顾问进行一个小测验，透过此测验，顾问能确认自己不愿意营销的程度。她也会分享如何培养能持续开发潜在客户而不受影响的情绪技能，并克服面临高净值客户时的推荐营销障碍和恐惧，或避免踌躇不前的情况，让开发潜在客户的过程能顺利进行。了解这个过程中会出现的恐惧，并快速消除恐惧，您就能运用大脑中的策略思维并发现解决方案，以认清客户的需求并增加您的潜在客户开发活动。
如果我问您能不能给我 1 美元换 100 美元，您会自告奋勇吗？如果会，您会如何利用这个机会？当我提出这个提议时，您的脑子里在想什么？您的自告奋勇是否存在风险？风险是什么？机会随处可见。我们要认识到这些机会并充分利用它们。您因为说服自己放弃而平白丢掉了多少机会？
为接连不断地成功开发潜在客户，顾问需要拥有一个愿景基础，引导他们走出自己的舒适区。愿景是一切高绩效的起点。您会两次创造事物，首先是精神上的，然后是物质上的。实现高绩效的最大障碍不是物质表现，而是精神创造。您永远不会超越自己的思维模式。愿景是您思考自己可能实现的目标的第一个所在。愿景创造所有权。
您的盈利的潜在客户开发方程中缺少什么？您的持续行动方程中缺少什么？
采用下面这种心态：我是一个专业的潜在客户开发者，碰巧是卖保险的。承认这一事实并不会贬低您的教育背景、经验和资历。这是一种“您负责开发潜在客户”的思维模式。
每个人都需要三个有活力的潜在客户开发渠道。我会谈谈一些顾问始终全权负责的高价值活动。
持有外向心态：您解决人们的问题是为了赚钱。您正在执行的是一项救援任务，帮助人们实现其目标，保护他们的家庭、业务、资产和遗产。
如果销售人员在开发潜在客户和推销时犹豫不决，说明其思维主要是内向的（自我保护模式）。他们将积极主动视为“威胁”。电话推销时勉为其难是一种恐惧心态。恐惧是对所感知到的威胁的一种心理反应。
我们在开发潜在客户时存在不确定性。而不确定性产生了焦虑情绪。正是这种“不知道”导致了痛苦，激发了恐惧。恐惧会导致怀疑，而怀疑会浪费精力。有一种美好的憧憬/特征可以消除对确定性的需求。猜猜是什么？好奇心！
如何知道自己是否有经历电话推销时的勉为其难呢？您的钱包里有多少钱？您的投资组合是什么？不愿打电话首先表现在您的银行账户上。
开发潜在客户只有两种方式：一种是视为机会，一种是视为情感上的威胁。
电话推销时勉为其难是情绪上的犹豫不决，不愿意开发潜在客户和推销。
克服电话推销时的勉为其难有四步：
自信是将恐惧转化为专注的思考、沟通（内部和外部）和行动的能力。
是什么阻碍了您成功开发潜在客户？
害怕被拒绝是人们不愿开发潜在客户的最大原因之一。害怕被拒绝是一种消极的想法，它会让您陷入消极情绪、采取消极行为并产生消极结果。没有人能拒绝您，除非您拒绝您自己。害怕被拒绝是一种内向心态（自我保护屏障）。
我将谈到顾问不愿打电话的四种主要类型。角色拒绝是不愿意打电话卖保险的第一大危险类型。销售经理、培训师和演讲者是这种不愿打电话类型的头号传播者。他们因为自身的角色拒绝而不愿打电话，这在不知不觉中毒害了那些他们本想激励的人。“我没想卖给您任何东西”是典型的因角色拒绝而不愿打电话的表达。这不是真的。销售人员试图“说服”潜在客户，让他们愿意见面。这种说法会破坏销售人员的信誉，导致客户不信任。潜在客户知道销售人员在推销，没关系的！
过度准备： 过度分析潜在客户开发活动，编写沟通剧本等等。
让步： 比起他或她为潜在客户提供的价值，他或她更关心与客户之间的关系。
讨厌转介绍： 不喜欢利用关系来获得转介绍。Absolute Engagement 的 Julie Littlefield 指出，客户转介绍的原因可能与帮助销售人员没有多大关系，更多的是为了帮助客户、朋友、家人或同事。“客户更有可能通过转介绍来帮助朋友，而不是帮助他们的保险销售员。”以明确展示销售人员如何帮助客户朋友的方式寻求转介绍，这种方式更有效。转介绍发生在一时，并且是受他人需求的驱使。
社会层面的自我意识： 被上流社会的潜在客户吓到，例如财富、教育背景、声望、地位等。
杏仁核劫持：杏仁核是大脑的恐惧中枢。当杏仁核受到刺激时，我们会做以下四件事之一：(1) 争吵（生气），(2) 逃离（逃跑、逃避、处理行政事务），(3) 呆住（陷入困境/不思进取），以及 (4) 平复心情（当对他人或您都没有好处时，就顺从他人）并应对。当我们刺激大脑的恐惧中枢时，我们的身体就会分泌皮质醇（应激激素）。皮质醇会触发压力表现。我们在紧张匆忙的状态下会犯错。您做了什么激发了您的恐惧？
下丘脑是身体的化工厂。我们的下丘脑会分泌一种激素组合，以匹配我们正在思考的想法。我们有关于潜在客户开发活动的思维模式。如果我们正在经历不愿打电话的状态，我们的下丘脑就会分泌一种匹配该想法的激素。
重新调整想法是克服这种不愿打电话的想法的核心解决方案。
无论您的想法是什么，都会触发改变您的行为的情绪。信念就是您反复思考的一种想法。无论您相信什么，您都会创造情境来验证您的信念。
您有 80% 的成功要归功于自己的情商。情商由三部分组成：
基于恐惧的想法会导致下丘脑分泌皮质醇，从而引发由皮质醇产生的行为，例如争吵、逃离、呆住或平复心情（保质期：26 小时）。
有了乐观、好奇和博学的心态，您的下丘脑就会分泌催产素，即快乐荷尔蒙、拥抱化合物和道德分子（保质期：几分钟到几小时）。
当您推销保单时，您的下丘脑就会分泌大量催产素！当潜在客户拒绝或核保人拒绝申请时，您的下丘脑就会分泌皮质醇。
学习情绪恢复能力，以及如何从情绪上脱离结果。您只对自己百分之百能控制的事情负责。一个棒球运动员的三垒教练告诉他把球打到三垒。他这样做了，然后三垒手跑过去接住了球。击球员成功了吗？是的！他做了自己百分之百能控制的事情。他无法控制接球的三垒手。
如何分泌更多催产素：
我们在开发潜在客户时存在不确定性。而不确定性产生了焦虑情绪。正是这种“不知道”导致了痛苦，激发了恐惧。恐惧会导致怀疑，而怀疑会浪费精力。
顾问会通过保持好奇心来满足他们对确定性的需求！经过 60 年的独立研究，人们发现头脑风暴会影响创造性绩效，导致整体绩效损失，这与协同作用的效果完全相反。
这就把我们引入了问题风暴和头脑风暴的比较上。
爱因斯坦曾说过，当他陷入困境时，他会花 45 分钟想出一个问题，让他找到新的视角和解决方案。 问题风暴法是由麻省理工学院教授 Hal Gregersen 发明的。他开发了这个体系，并在全球各地旅行，推广这种系统性的方法来解决重大问题。 如需进一步了解这种富有成效的方法，请参见他发布于《哈佛商业评论》的文章“Use Catalytic Questioning to Solve Significant Problems（通过有催化作用的提问来解决重大问题）”。
好的，那么谁愿意给我 100 美元换 1 美元？
Connie Kadansky 专门帮助顾问寻找解决方案，克服开发潜在客户时的勉为其难。她与世界各地的人合作，在潜在客户面前取得主动权，为在保险和金融服务行业面临各种挑战的人士提供行政指导。Kadansky 是 NAIFA 的一名评价很高的演讲者，也是获得 Behavioral Sciences Research Press 许可的人。该出版社由一群世界知名的科学家组成，他们注册了“Sales Call Reluctance”（电话推销勉为其难）商标。