Bryce Sanders
បង្កើតទំនុកចិត្តនិងការភ្ជាប់ទំនាក់ទំនងជាមួយភ្ញៀវ ដោយប្រើពាក្យត្រឹមត្រូវ។
“អេ៎ អញ្ចឹង តើអ្នកនឹងទិញទេ?” អ្នកប្រឹក្សាដែលនិយាយដូចនេះទៅកាន់ភ្ញៀវសក្ដានុពល ប្រហែលជានឹងមិនមានគុណវុឌ្ឍិសម្រាប់ MDRT ឡើយ។ អ្នកបានទទួលវា ពីព្រោះអ្នកយល់ដឹងអំពីតម្រូវការរបស់ភ្ញៀវអ្នក និងចង់ធ្វើការងារល្អបំផុត តាមដែលអាចធ្វើបាន។ ពេលខ្លះ យើងប្រាថ្នាចង់ឲ្យមានឃ្លាវេទមន្ត — ពាក្យពេចន៍ដែលនឹងប្រែក្លាយភ្ញៀវសក្ដានុពលទៅជាភ្ញៀវម្នាក់ ងាយស្រួលជាងនេះ។ មិនមានឃ្លាវេទមន្តដូចនោះទេ ប៉ុន្តែនេះជាឃ្លាចំនួន៧ ដែលអ្នកអាចប្រើពួកវាដោយពាក្យពេចន៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។
“We are all in this together.” (យើងទាំងអស់គ្នានៅរួមសុខរួមទុក្ខជាមួយគ្នា។) ពួកគេជាភ្ញៀវថ្មី។ អ្នកទើបបានធ្វើការវិនិយោគមួយស៊េរី។ ទីផ្សារភាគហ៊ុនបានធ្លាក់ចុះភ្លាមៗ។ ពួកគេមានក្ដីកង្វល់ណាស់។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ ពេលខ្លះ ភ្ញៀវមានអារម្មណ៍ថា ការវិនិយោគគឺដូចជាការភ្នាល់ល្បែង។ ទោះបីអ្នកគឺជាអ្នកប្រឹក្សាហិរញ្ញវត្ថុម្នាក់ក៏ដោយ ពួកគេមើលឃើញអ្នកប្រៀបដូចជាអ្នកចែកបៀនៅកាស៊ីណូ ដោយមិនខ្វល់ថាតើអ្នកលេងឈ្នះ ឬក៏ចាញ់ឡើយ។ “យើងទាំងអស់គ្នានៅរួមសុខរួមទុក្ខជាមួយគ្នា” បង្កើតបានជាមូលដ្ឋានគ្រឹះទូទៅមួយ។ អ្នកក៏ជាអ្នកវិនិយោគដែរ។ តម្លៃសុទ្ធរបស់អ្នកក៏ទទួលរងផលប៉ះពាល់ដែរ។ បើពួកគេមានផលិតផលធានារ៉ាប់រងផ្ទាល់ខ្លួន ដែលមានកម្រិតនៃការការពារប្រឆាំងនឹងភាពឆាប់ប្រែប្រួលនៃទីផ្សារ អ្នកអាចពន្យល់ពីវាបាន។
“Let me make this easy for you.” (សូមឲ្យខ្ញុំធ្វើឲ្យវាងាយស្រួលសម្រាប់អ្នក។ អ្នកបង្ហាញព័ត៌មានជាច្រើន។ ពេលខ្លះ ភ្ញៀវសក្ដានុពលមានការភាន់ច្រឡំ។ ពួកគេមិនដឹងថាត្រូវចាប់ផ្ដើមពីណាទេ។ ពួកគេនិយាយថា៖ “សូមឲ្យខ្ញុំគិតពីវាសិន។” ចូរធ្វើឲ្យបានមុន។ “សូមឲ្យខ្ញុំធ្វើឲ្យវាងាយស្រួលសម្រាប់អ្នក” នៅពីមុនការឲ្យយោបល់របស់អ្នកអំពីរបៀបបន្ត, អ្វីដែលនឹងកើតឡើងបន្ទាប់។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ អ្នកមិនត្រូវនិយាយថា “នេះជាអ្វីដែលខ្ញុំចង់ឲ្យអ្នកធ្វើ” ទេ ប៉ុន្តែអ្នកកំពុងប្រាប់ភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់អ្នកអំពីជំហានបន្ទាប់ ដែលអ្នកចង់ឲ្យពួកគេធ្វើ។ តាមន័យចិត្តសាស្ត្រ នរណាដែលមិនចង់ឲ្យអ្វីៗមានលក្ខណៈងាយស្រួលនោះ?
“Does this make sense to you?” (តើវាមានន័យចំពោះអ្នកទេ?) ជាញឹកញាប់ នៅពេលយើងបង្ហាញសំណើដល់ភ្ញៀវសក្ដានុពល យើងនិយាយ ហើយពួកគេស្ដាប់។ នៅពេលពួកគេជួបប្រទះអ្វីមួយដែលពួកគេមិនយល់ ឬក៏រំខានពួកគេ ពួកគេក៏ឈប់ស្ដាប់ ដោយមានបំណងសួរសំណួរ។ បើអ្នកចេះតែនិយាយជាប់មិនដាច់ នោះនឹងគ្មានឱកាសទេ។ បើឱកាសដំបូងដែលពួកគេនិយាយ គឺជាពេលដែលអ្នកស្នើសុំឲ្យបញ្ជាទិញ អ្វីៗនឹងអាស្រ័យលើចម្លើយ “បាទ/ចាស” ឬក៏ “ទេ” របស់ពួកគេ។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ ការសាកល្បងបិទដោយនិយាយឃ្លាដូចនេះ នឹងរក្សាភាពពាក់ព័ន្ធរបស់ភ្ញៀវសក្ដានុពល។ វាផ្ដល់ឲ្យពួកគេនូវឱកាសសួរសំណួរនិងទទួលចម្លើយ។ សំណួរដូចជា “តើអ្នកតាមទាន់ខ្ញុំទេ?” និង “តើអ្នកអូខេជាមួយរឿងនេះទេ?” ជាញឹកញាប់ទទួលចម្លើយ បាទ/ចាស។ ចម្លើយវិជ្ជមានមួយខ្សែ កម្រនឹងបន្តតាមដោយចម្លើយ “ទេ” ណាស់ នៅពេលបិទបញ្ចប់។
“Do you know someone who’s dissatisfied with their advisor?” (តើអ្នកស្គាល់នរណាម្នាក់ដែលមិនពេញចិត្តជាមួយអ្នកប្រឹក្សារបស់ពួកគេទេ?) នៅពេលសួររកការណែនាំឲ្យ ការសន្មតគឺថា អ្នកចង់បានលុយស្រស់ៗ។ ជាញឹកញាប់ ភ្ញៀវនឹងស្ទាក់ស្ទើរ ពីព្រោះពួកគេអាចមិនស្គាល់នរណាម្នាក់ ឬក៏ពួកគេបារម្ភ បើស្ថានការណ៍នោះមិនដំណើរការរលូន នោះមិត្តដែលរង្គាសចិត្តនឹងចាំថា នរណាបានធ្វើការណែនាំឲ្យនោះ។ ចូរសាកល្បងសួរ៖ “តើអ្នកធ្លាប់ស្គាល់នរណាម្នាក់ដែលបានប្រើការគ្រប់គ្រងប្រាក់កាសលក្ខណៈវិជ្ជាជីវៈ ប៉ុន្តែមិនពេញចិត្តជាមួយនឹងភាពទំនាក់ទំនងនោះទេ?” នេះជាសំណួរមួយបែបទៀត៖ “តើអ្នកស្គាល់នរណាម្នាក់ដែលត្អួញត្អែរថា ពួកគេមិនបានទទួលដំណឹងពីអ្នកប្រឹក្សារបស់ពួកគេមួយរយៈមកហើយទេ?” ស្វែងរកអ្នកត្អួញត្អែរ។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ មនុស្សភាគច្រើនស្គាល់អ្នកត្អួញត្អែរ។ នៅពេលនរណាម្នាក់ដែលពួកគេស្គាល់មានបញ្ហា សភាវគតិដំបូងគឺ “តើខ្ញុំអាចជួយដូចម្ដេច?” ហានិភ័យដែលបានគូសបញ្ជាក់ខាងលើគឺទាប ពីព្រោះនេះមិនមែនជាលុយស្រស់ទេ; វាគឺបុគ្គលម្នាក់ដែលមានបញ្ហា។ ភ្ញៀវរបស់អ្នកស្ម័គ្រផ្ដល់ឈ្មោះរបស់អ្នក ពីព្រោះពួកគេមានអារម្មណ៍ថា ពួកគេកំពុងជួយបុគ្គលនោះរកដំណោះស្រាយមួយចំពោះបញ្ហារបស់ពួកគេ។
“Are you ready to address the issue?” (តើអ្នកបានត្រៀមលក្ខណៈរួចជាស្រេច ដើម្បីថ្លែងពីបញ្ហានោះឬនៅ?) ស្នើសុំការបញ្ជាទិញ។ គ្មាននរណានឹងនិយាយថា៖ “មែនហើយ តើអ្នកនឹងទិញទេ?” ខ្ញុំមិនមានពេលពេញមួយថ្ងៃទេ។” ក្នុងការធ្វើសន្ទនាជាមួយអ្នកប្រឹក្សាដែលមានបទពិសោធន៍ ខ្ញុំបានឮឃ្លាដ៏អស្ចារ្យដូចនេះ៖ “តើអ្នកបានត្រៀមលក្ខណៈរួចជាស្រេច ដើម្បីថ្លែងពីបញ្ហានោះឬនៅ?” និង “តើអ្នកសុខស្រួលទេជាមួយការឲ្យយោបល់នេះ ដើម្បីឲ្យយើងអាចបន្តទៅមុខទៀត?”
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ ទាំងនេះគឺជាឃ្លាដ៏ស្រទន់។ ពាក្យ “អ្នក” បង្ហាញថា ពួកគេផ្ដោតលើភ្ញៀវ។ ចម្លើយដែលមានផាសុកគឺ “បាទ/ចាស”។ សូមចងចាំថា បន្ទាប់ពីពួកគេយល់ព្រម អ្នកនឹងនៅតែត្រូវអានការបញ្ជាទិញនោះឡើងវិញយ៉ាងលម្អិតដដែល ដើម្បីឲ្យពួកគេដឹងជាក់លាក់ពីអ្វីដែលពួកគេបានណែនាំអ្នកឲ្យធ្វើ។
“Feel, felt, found.” (មានអារម្មណ៍, បានទទួលអារម្មណ៍, បានរកឃើញ) វាមិនមែនជារបស់ខ្ញុំទេ វាស្ថិតនៅទីនេះជារៀងរហូត។ វាប្រហែលជាផ្នែកមួយនៃការបណ្ដុះបណ្ដាលរបស់អ្នក។ “ខ្ញុំដឹងថាតើអ្នកមានអារម្មណ៍ដូចម្ដេច។ ភ្ញៀវផ្សេងទៀតក៏បានទទួលអារម្មណ៍ដូចគ្នានេះដែរ។ បន្ទាប់មក ពួកគេបានរកឃើញថា …” អ្នកបន្ថែមការពន្យល់របស់អ្នកចុះ។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ Feel, felt, found (មានអារម្មណ៍, បានទទួលអារម្មណ៍, បានរកឃើញ) ជាភាសាអង់គ្លេស គឺជាពាក្យបីម៉ាត់ ដែលគេយកមកប្រើលក្ខណៈលេងពាក្យ។ ពាក្យទាំងនេះជាពាក្យល្អនិងស្រទន់។ ភ្ញៀវសក្ដានុពលបានលើកអំពីការជំទាស់។ អ្នកបានបង្ហាញនូវក្ដីអាណិតអាសូរដល់ពួកគេ (មានអារម្មណ៍)។ អ្នកបានគោរពការជំទាស់របស់ពួកគេ ដោយបញ្ជាក់ថាអ្នកដទៃ (បានទទួលអារម្មណ៍) ដូចគ្នានេះដែរ។ បន្ទាប់មក អ្នកប្រឆាំងនឹងការជំទាស់នោះ ដោយបញ្ជាក់ថា អ្នកទាំងនោះបានដឹង (បានរកឃើញ)។
“When do you review the relationship with your other advisor?” (តើពេលណាដែលអ្នកត្រួតពិនិត្យឡើងវិញនូវភាពទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រឹក្សាផ្សេងទៀតរបស់អ្នក?) ភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់អ្នកធ្វើការជាមួយនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតហើយ។ ពួកគេបានប្រាប់អ្នក។ សូមរំឭកពួកគេថា ពួកគេបានប្រាប់អ្នកថា ពួកគេធ្វើការជាមួយនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតនៅ (ក្រុមហ៊ុន)។ បញ្ជាក់ប្រភេទនៃធុរកិច្ចដែលពួកគេធ្វើ។ ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកក៏ធ្វើវាដែរ។ ប្រើឃ្លាខាងលើ។ ឲ្យពួកគេដឹងថា អ្នកចង់ទទួលបានធុរកិច្ចខ្លះរបស់ពួកគេ។ តើអ្នកអាចជួបពួកគេមួយថ្ងៃ ឬក៏ពីរថ្ងៃ មុនពេលពួកគេជួបជាមួយអ្នកផ្សេងនោះដែរទេ? ពួកគេយល់ស្រប។
ហេតុអ្វីបានជាឃ្លានេះមានប្រយោជន៍៖ អ្នកកំពុងគោរពភាពទំនាក់ទំនងផ្សេងទៀត។ អ្នកកំពុងស្នើសុំការប្រកួតប្រជែង។ ភ្ញៀវសក្ដានុពលរបស់អ្នកទំនងជាអ្នកគ្រប់គ្រងថ្នាក់កណ្ដាល, ម្ចាស់អាជីវកម្ម ឬក៏អ្នកប្រកបវិជ្ជាជីវៈអ្វីមួយ។ ពួកគេធ្លាប់បានត្រួតពិនិត្យភាពទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកផ្ដល់សេវានានា និងដាក់សំណើស្នើសុំ។ អ្នកកំពុងនិយាយភាសារបស់ពួកគេ ដោយស្នើឲ្យពួកគេប្រើវិធីសាស្ត្រតែមួយ ចំពោះភាពទំនាក់ទំនងលើការប្រឹក្សាហិរញ្ញវត្ថុផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។ នៅពេលអ្នកប្រឹក្សាបច្ចុប្បន្នរបស់ពួកគេបង្កើតសំណើ មានប្រាក់កំពុងធ្វើចរាចរណ៍។ អ្នកជាមនុស្សថ្មីថ្មោងក្នុងចិត្តរបស់ពួកគេ។
ឥឡូវ អ្នកមានយុទ្ធសាស្ត្រប្រាំពីរ។ យុទ្ធសាស្ត្រខ្លះអាចសមស្រប ខ្លះទៀតអាចមិនសមស្រប។ ចូរកុំប្រើពាក្យដូចគ្នានេះតែម្ដង។ សូមស្វែងរកពាក្យពេចន៍ដែលអ្នកមានផាសុក។