Bryce Sanders
注意措辞，与客户建立信任和联系。
“嘿，拜托，您到底还买不买啊？” 如果有顾问以这种态度对准客户说话，那他可能不符合 MDRT 的要求。您符合条件是因为您了解客户需求，并且希望尽可能做到最好。有时候，我们也希望有魔法话术存在，这样一来，将准客户变成客户就能更加轻松。但这是不可能的，不过您可以在自己的语言中使用这七种表达。
“我们始终与您共进退。” 这是一名比较新的客户。您刚刚进行了一系列投资，而股票市场却突然遭受冲击，他们比较担心。
原理：有时候，客户会认为投资就像赌博。尽管您是理财顾问，但他们却认为您只是赌场里面比较友善的荷官而已，根本不关心玩家的输赢。“我们始终与您共进退”能够建立一个共同的基础。您也是投资者，您的净值也会受到影响。如果他们拥有针对市场波动的一定保护措施的保险产品，那么您就可以解释清楚了。
“让我来帮助您一起梳理。” 您提供了大量信息，有时候会使准客户感到困惑。他们不知道从何处入手，于是说：“容我再考虑一下。”那么您就需要提前一步，“让我来帮助您一起梳理。”这句话表明您知道如何入手以及会针对接下来的情况给出建议。
原理：您绝对不会说“我希望您这样做”，但却告诉您的准客户您希望他们采取的下一步行动。从心理学的角度来看，谁不希望事情简单一些呢？
“您能理解这一点吗？” 向准客户展示提案时，通常是我们说他们听。当遇到不了解并且会产生疑问的地方时，他们就会打断然后提出问题。如果您滔滔不绝，他们就会没有机会提问。如果他们只能在您询问时才有机会提问，那么能否成功就完全取决于他们的回答了。
原理：以这种表述结尾能够保证准客户参与到对话中，让他们有机会提问并获得解答。“能跟上我说的吗？”、“您同意吗？”这种问题通常会得到肯定的回答。而一连串的肯定回答后，在您结束对话时，客户很少会给出否定答案。
“您认识一些对他们的顾问感到不满意的人吗？” 在请求转介绍时，客户会认为您只是需要新的资金来源。他们通常会比较犹豫，因为他们要么不了解这方面的问题，要么担心如果您不能解决问题，朋友会十分烦恼，可能还会责怪他。您可以试着询问：“您认识一些平常需要专业资金管理服务，但对目前的管理人的服务感到不满的人吗？”或者这样问：“您听过有人抱怨自己的顾问，说很久没听到过顾问的消息吗？”然后找到那个抱怨的人，这就是您的新客源。
原理：大多数人都听过别人抱怨。如果他们认识的人遇到问题，第一反应都会是“我能帮忙么？”这种情况下，上面所说的风险就会减小，因为这意味着您不是为了挣钱，而是想要帮助他解决问题。您的客户会主动告诉您人名，因为他们认为自己是在帮助这个人解决问题。
“您准备好面对这个问题了吗？” 直接让客户购买的话，没人会说：“拜托，您到底买不买啊？我可没有一整天的时间陪您。”与经验丰富的顾问沟通时我发现，他们的表达方式都非常棒，比如：“您准备好面对这个问题了吗？”、“您觉得采用这个建议可以吗？”
原理：这种表达比较温和。“您”这个词可以表现出您对客户的关注。通常您也会得到肯定的回答！记住，在他们同意之后，您仍然需要详细复述客户的要求，让客户能确切知道他们对您提出了哪些要求。
“感受，曾有过，发现。” 这并不是源自于我的问题，这个问题长久存在。可能您在培训中已经听过了。“我知道您的感受。其他客户也曾有过同样的感受。然后，他们发现……”，在这后面添加您的解释。
原理：“感受，曾有过，发现”这种表达方式非常有同理心，听起来非常友好温和。准客户提出了反对意见，而您感同身受（感受），尊重他们的反对意见，说明其他人（曾经感受）也有这样的想法。然后再表明其他人后来的看法（发现），以此回应客户的反对意见。
“您什么时候会审查与其他顾问的关系？” 您的准客户已经与他人合作。他们说过这个问题。提醒他们，他们曾告诉您自己与（公司的）其他人合作。注意要说到业务类型，并且表明您所在的公司也经营此类业务。使用这种表述。让他们知道您想要赢得您的青睐。您能够在他们开会审查前一到两天与他们会面吗？他们同意了。
原理：您尊重他们与其他顾问的关系，只是希望有机会竞争而已。您的准客户可能是中层经理、企业主或专业人士。他们通常都会审查与服务提供商的关系，然后提出提案要求。您的表达很专业，并建议他们对自己的个人理财顾问关系也采用同样的方式。当前的顾问提出建议时，他们的资金就会流动。而您的表现仍令他们感到记忆犹新。
现在，您学习了七个策略，一些可能适用，一些可能不适用。不要生搬硬套，寻找对您而言比较适合的措辞。